白酒餐饮终端运作(双沟)精编版.pptx

中高档白酒餐饮终端精细化运作精解
2009▪12 ▪ 18 双沟酒业
课程目标
帮助学员理清对餐饮终端的理解、走出认识困境；
系统讲解餐饮终端运作步骤及相关技巧，帮助学员掌握餐饮终端操作技能。
课程内容
一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境
二、对餐饮终端的重新认识
三、餐饮终端运作的关键点、流程与方法
故事开场_小兔子
有一位心理学家找来两个七岁的孩子进行一项心理测验。
汤姆是来自一个贫穷人家的孩子，家里有六个兄弟，安迪则是一个家境富裕的医生的独子。
心理学家叫两个孩子看一幅图画，画里是一个小兔子坐在餐桌旁边哭，兔子妈妈则板着面孔，站在一旁，于是心理学家叫他们把画中的意思说出来。
汤姆立刻说：“小兔子为什么在哭，是因为它没吃饱，还想要东西吃，但是家里的东西已经没有了，而兔妈妈也觉得很难过。”
“不是这样的，”安迪接着说：“它为什么在哭，还不是因为它已经不想再吃东西了，但它妈妈强迫它非吃下去不可。”
处在什么样的环境，就****惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时，总会有不同的体验。所谓见仁见智，有些事情并不一定是对或错，而是因为眼光不同，看法也就不一样
事物本身如何并不重要，重要是如何看待它们
一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境
餐饮
终端
零售店
名烟名酒店
夜场等特殊渠道
团购
直销
超市/卖场
中高档白酒销售终端类型
问题一：夸大酒店力量——急功近利
问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模
问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的
问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本
问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
常见问题
困境——现状
销量投入不成正比
市场启动效果缓慢
名目繁多的费用
资金大量沉淀
呆、死帐严重
餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素 ？
困境——找死？等死？坚持？退出？
二、对餐饮终端的重新认识