为什么要了解顾客?
只有了解顾客,您才能针对性地介绍产品;
才能投客户所好,销售才能成功!
顾客类型分析
2021/1/13
1
常见顾客类型
分类原则
控制型
随和型
表现型
分析型
顾客类型分析
2021/1/13
2
老鹰型
(控制)
鸽子型
(随和)
孔雀型
(表现)
猫头鹰型
(分析)
常见顾客类型
顾客类型分析
2021/1/13
3
孔雀型
顾客常见表现
语音语调:语速较快,抑扬顿挫
肢体语言:表情丰富,易交往
顾客心理分析
性格:爽快,果断,但以人为中心,凭感觉作判断
需求:被认可,被关注,新鲜刺激
顾客类型分析
2021/1/13
4
孔雀型
应对技巧
迎接顾客
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸张炫耀、多让顾客说话
疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
促成
多称赞、多建议
顾客类型分析
2021/1/13
5
老鹰型
(控制)
常见顾客类型
顾客类型分析
2021/1/13
6
老鹰型
顾客常见表现
语音语调:音量较大,说话速度快,喜欢质问
肢体语言:面部表情严肃
顾客心理分析
性格:果断,爽快,以任务和事实为中心
需求:向往第一,领导别人,时间第一
顾客类型分析
2021/1/13
7
老鹰型
应对技巧
迎接顾客
保持微笑、热情招呼
探寻需求
开门见山
产品介绍
直截了当
突出产品的档次,体现身份
疑问解答
简洁明了、体现专业
促成
征求意见,让其作主
顾客类型分析
2021/1/13
8
猫头鹰型
(分析)
常见顾客类型
顾客类型分析
2021/1/13
9
猫头鹰型
顾客常见表现
语音语调:语速不快,音量不大,音调无变化
肢体语言:面无表情,不喜欢表现
顾客心理分析
性格:孤僻,决策很慢
需求:守旧,力求准确
顾客类型分析
2021/1/13
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