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市场营销理论
济宁职业技术学院
杨文启
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一、市场、市场营销、及市场营销学
1、名称释疑
市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客，包括潜在顾客
市场的三种含义
市场的三个主要因素：市场=人口+购买力+购买动机
市场营销：是关于构思、货物、和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的 交换。市场营销活动包括：市场营销研究、需求预测、产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，销售是其中的一个过程。
市场营销学：是一门学科，具有实践性、综合性、边缘性的特点。
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市场营销者
价值、成本和顾客满意
交换、交易
关系、网络
市场
产品
需要、欲望、需求
市场营销的核心概念

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(1) 11p:
调研(Probe)、区隔(Partition)即市场细分的过程、
优先(Priorition)即选出我的目标市场、定位(Position)、
产品(Product) 、价格(Price) 、
促销(Promotion) 、分销(Place) 、
政府权力(Power) 、公共关系(PublicRelations) 、
员工(People) 不单单指员工，也指顾客。
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“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。
传统市场营销组合即为4P组合（产品、价格、促销、分销 ）
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(2) “4c”
它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略
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（3）4R:
美国学者舒尔茨提出的：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Retribution (回报)。
★与顾客建立关联。因为在市场上顾客具有动态性，他的忠诚度也是不断变化的。所以企业要与他们建立一种管理，形成互动、互求的关系。
★提高市场反应。顾客是不断变化的，竞争也是不断变化的，所以企业要时刻关注顾客和竞争对手的变化，提高市场反应。
★关系营销不断强化。市场竞争越来越激烈，抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系，所以关系营销越来越重要。
★回报是营销的源泉。只有它能为企业带来收入与利润。
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二、营销观念

例1：5+6=11 8+7=14 9+9=18 7+6=13 4+5=9
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例2：
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二、营销观念

1、 生产观念
2、 产品观念
3、销售观念
4、市场营销观念
例：日本本田雅阁要出口美国，设计前，设计师亲自到洛杉矶地区考察高速公路，丈量路宽、采集柏油，并拍摄路况。回到日本，专修一条9公里的相同的高速公路；设计行李箱时，亲自到停车厂观察。
再如：迪斯尼，其产品不是米老鼠，唐老鸦，而是快乐。
5、社会市场营销 如：健力宝