分销渠道的特点.doc

分销渠道的特点：(1)分销渠道能为公司带来更持久的优势（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的
中间商存在的经济意义（1）减少交易次数（2）提高交易效率（3）降低交易费用
密集分销的利弊:市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。提升销售业绩，分销支持度强，充分利用中间商。弊端： 厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。
独家分销的利弊：控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。弊端:市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。
选择分销：控制渠道较容易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高。弊端：分销商竞争激烈。
（物流）：实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
：如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。
：吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。
：（1）积极调查。做好客户信息管理 （2）分析信息，确定客户信用额度
（3）谨慎行事，进行信用风险控制 （4）密切关注，实施应收账款监控
（5）想方设法，追回客户拖欠账款
：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
(1)接近终端（2）市场覆盖 （3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久
：（1）松散型渠道关系 （2）共生型渠道关系
（3）垂直型渠道关系——所有权式——契约式——管理式
（1）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力
（3）分销系统中的角色 （4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响 （5）产品性质
（中小企业）：优点：独立性，灵活性
缺点（1）缺乏长期合作 （2）不涉及产权和契约的关系 （3）稳定性差
没有形成明确的分工协议很难控制 （5）较少考虑长远发展
选择渠道成员的步骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断
确保入选人员最终成为正式渠道成员
选择渠道成员的标准：（1）市场覆盖范围 （2）声誉 （3）中间商的历史经验
合作意愿 （5）产品组合情况 （6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力
厂家如何与经销商长久合作：（1）质量好、利润高的产品（2）广告、促销支持
管理援助（4）公平交易、友好合作的关系
签订合同注意事项：（1）需要规定合同的时间框架范围（2）附加上附件（3）措辞足够精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法
经销商的含义：在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。
销售代理:销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。