顾问式销售技巧北斗方略企业管理咨询模板.docx

【课程背景】：

二十一世纪不仅是科技腾飞世纪，更是争夺销售主动权世纪。试想一下，一个没有销售秘诀企业将会在白热

化产品竞争中处于何等弱势地位；试想一下，那些无法用新销售技术武装起来销售人员在高手林立生意

场上将会遭遇怎样暴风雨。在全球经济一体化大潮中，就是那些一般个体全部不能停止追赶销售新技术脚

步，更何况是期望在生意场上开拓一番天地您呢。

销售人员不知道找谁销售？ 见了人不知道说什么？不知道用户想什么？…… 这些全部是本培训要处理问题。

【课程价值】：

1. 从本质上了解顾问式销售技术

2. 学****顾问式销售标准和方法

3. 改变传统销售思维模式

4. 学见面向高层决议者销售方法

5. 学会提升销售率和用户忠诚度方法

【课程内容】：

第一讲 销售行为VS用户购置行为

1．序言

2．销售行为和购置行为

3．相关销售机会点

4．销售阶段和机会点

第二讲 顾问式销售多个基础概念

1．问题点

2．需求

3．利益

4．购置循环

5．优先次序

第三讲 相关购置循环

1．销售对话路径

2．销售代表决议VS用户决议

3．发觉用户问题VS用户明了自己问题

4．优先次序调整

第四讲 SPIN和FAB

1．引言

2．何为FAB

3．把握产品利益

第五讲 顾问式销售对话策略

1．销售对话所隐藏基础策略

2．购置循环决议点

3．决议点处“跳跃”

4．销售对话铁律

第六讲 SPIN技术进阶

1．情况性问询

2．问题性问询

3．暗示性问询

4．需求效益问题问询

第七讲 SPIN和PSS

1．引言

2．相关PSS

3．SPIN和靠近阶段

4．SPIN和调查阶段

5．SPIN和成交阶段

第八讲 SPIN利用关键――准备

1．引言

2．为何用户不认可产品优点

3．怎样从用户角度准备产品优点

4．怎样从新角度认识用户反论

第九讲 情况性问询进阶

1．情况问询目标

2．于问题点

3．怎样有效使用