大客户销售技术之基础篇(spin).ppt

大客户销售技巧
基础理论与实践篇
培训目的
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
设备卖给客户,还应有其它的辅助行为,
这些行为是什么)
学员提问:
销售员应具备的素质,按什么样
的销售步骤去做?
学员提问:
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下程序:
初步接触
调查研究
证实能力
承认接受
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?
请列出十个你
常用的销售
问题
问题列表
序号
问题
与进展或订单的关系
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
(请单独一张纸发给学员)
\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办?
学员提问:
我们的大客户有什么与众不同的地方?
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期
多层决策周期
平息所有顾客异议周期
顾客关系管理周期