快消品营销方案.docx

浅析新品动销4+1模式
---北京红硕企业管理咨询有限公司 张桂华
对于刚成立不久新兴的企业或经销商， 推出新产品要想成功的占领市场并实现利润， 要
解决好两大问题，一是招商，二是产品在终端的动销。而要想招商成功，必须解决后者的问 题，也就是说你只有将产品如何在终端动销讲清楚了， 经销商才愿意跟着你干， 经销商进来
之后，你的产品只有真正实现了终端动销， 那才能算真正的启动了市场，经销商才会有积极
性跟我们长期合作， 市场才能够持续发展。这个道理说起来简单， 但是在实际操作中， 我们
总是能发现那些只注重依靠大力度政策支持来招商而不注重终端启动的厂家， 这样的厂家在
现在的市场环境中无一例外的遭受到了市场启动不利的厄运。
因此说，一个新企业要想成功，必须解决其产品在终端动销的问题。
另外，对于一个成熟的企业，企业有市场上成熟的产品， 但是由于长年的运作，老产品
利润不断下降，在这种情况下，企业必须推出新品才能够维持其正常的利润并实现持续发展， 而推出新品后新品是否能动销就成为企业能否实现真正发展的关键。 我们经常看到的很多企
业卖来卖去还是几款老产品， 推出的新产品不少， 但总是不能真正动销， 那问题究竟出在哪
里？
关于新品动销的问题我这些年在与客户服务的过程当中提炼出一套新品动销 4+1模式
管理系统，在植入到客户销售管理体系之后迸发出了强大的力量， 取得了非常好的效果。最
典型的案例当属与不怕火凉茶的合作，不怕火凉茶从 2012年初几百万的销售额，植入北京
红硕4+1营销模式管理系统之后， 到2012年9月份即实现了 ，销售团 队从十几个人发展到三千名，创造了实实在在的销售奇迹。
、4+1营销模式概述
所谓4+1就是四轮铺市+定点爆破，北京红硕认为：一个新品要进入终端，之前要对市 场进行搅动，让终端愿意参与进来，进入终端之后要对终端进行持续打击 （三次以上补货）
在这个过程当中依靠对销售团队的有效管控逐渐稳定销售渠道， 销售渠道基本稳定以后就要
甄选样板店进行定点爆破，定点爆破不同于传统的简单促销活动， 操作的核心就是整合时间
和空间的资源在一个点上爆发，花很小的代价实现非常好的效果， 这样轮番轰炸之后实现新
品的真正动销。
4+1模式有几个环节非常重要，一是进店，二是对终端的持续打击，三是定点爆破，这
几个环节要想操作成功，有几个关键要素起着至为关键的作用， 这几个关键要素是组织调整、
销售管理、队伍建设以及销售控制。
为了便于大家理解，4+1模式模型如下:
，速进店
定、
pi转补货
_点j
1稳定渠道
爆\
板建设
组织调整
销售控制
四轮铺市分别是进店、回转补货、稳定渠道以及样板店建设，定点爆破是引爆市场的关 键，而四轮铺市+定点爆破又贯穿组织调整、销售管理、队伍建设以及销售管控。这几个贯 穿是4+1营销模式能够顺利实施新品能否动销的核心关键。
二、4+1模式解析
1、 四轮铺市
1） 快速进店
要想顺利铺市，提前对终端的市场搅动让终端主动参与很关键； 并且要对所有的目标终
端完成铺市。第一轮进入终端的新品要适量，以确保动销并尽快补货
2） 回转补货
产品进入终端以后，要通过各种方式让终端在最短的时间将第