快消品行业的终端铺货的秘籍.doc

作为快消品销售的经销商,营销的首要问题是要解决产品和消费者见面的问题,之后才会有购买的意愿的问题。但是作为很多乡镇企业的小型零售终端实力弱,数量多,分布密集,流量小,谁利润高卖谁的货,没有什么忠诚度可言。如何将自己辛辛苦苦打下的“江山”更稳固,形成健全的销售网络,是厂家和经销商共同面对的问题,如何提高铺货率进行主动推介,实现有效销售,显得尤为重要。所以,铺货就是营销活动需要解决的首要问题。众多代理商也知道终端铺货的重要性,也是基本的营销常识,认为只不过是派个车,送个货,理个货架之类的。但是,积极正确铺货工作,对企业本身发展有着重大的折射意义!那么,该如何做好终端的铺货?选取正确的铺货终端点每个终端的客户位置,大小,消费群体不一样,它所销售的产品当然就会有所不同,所以,首先要根据自己所销售的产品,找对铺货的终端点,是做好铺货的前提。了解产品销售的相关信息定期要对铺货过程之后的结果进行有效的分析,那些客户的的哪些品牌的产品销售比较好,哪些是冷门的产品的品牌,期间的铺市率的情况如何?是否达到公司的需求?在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因,对这些原因进行分析,不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高,同时通过对销售信息的分析与掌握,还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法,进行有效的推广,提高铺货的达成率。沟通,达成铺货共识将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行了解,在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时,通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持,达成进货意向。并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法,最终实现货辅终端后的快速销售,但很多经销商业务员并不是太固定,很多新来的员工需要掌握产品的一定技巧之后方可完成铺货的情况。 要做好利润控制与铺货密度 利润对终端来讲永远是第一位的,没有利润你的产品再好买,终端也不会买账。同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护,也直接影响终端铺货,因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法,可以通过对竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制,来实现对终端的铺货,即你要掌握你公司的明星产品,重点高毛利主推产品在终端的“市场份额”,还有定期需要在终端做相应的促销活动。 要制定好配送周期 终端铺货周期大密,终端铺货数量少,影响业务人员工作热情,工作也会得不偿失,而铺货周期大长,会造成断货,让终端销售热情减少,影响再次铺货和后期销售,因而制定好配送周期,是保证终端铺货有续进行的补充。 做好客情关系做好客情关系是铺货过程中重要的一点,“知己知彼”方能“百战不殆”,在铺货过程中,把握与了解终端客户的心理****性和爱好,是终端铺货成功的第一步,也只有对客户清楚了解,对他的历史进货频率掌握清楚,才能在铺货过程才能游刃有余,了解其所思所想,做出有效行动,同时在铺货工作中让终端记住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展,因此铺货过程中要让终端记住你的名字,感受到你的真诚,对后续的铺货工作也有很大帮助,所以就要求铺货人员定期要去按照公司规定的线路客户去做拜访,哪怕是路过那里,也可以打个招呼,宣传宣传公司的新品。以上是终端铺货需要的一些要点,但是现阶段经销商业务员涉及到的方方面面的问题太多