电话销售培训新人方案.doc

原则1,做销售一定要脸皮厚,消除预先框事,担心怕,担心拒绝,担心被骂等等,您这样想,您就是为客户解决问题的,您就是在帮助客户度过难关的,客户应该就是感激您的,她能接到您的电话,就是她的福气与幸运,您就是她的救世主恒心决心,发誓一定要把这个客户邀约上门,不管什么方法,不管打多少次电话,不管客户如何不鸟您,把客户当成欠您十万的人,您必须把钱要回来一样的那种决心,或者把客户当成您最爱的女朋友,天天联系她想到她,直到见面3,电话沟通或说话谈判时,自信心非常重要,语气肯定有力,干净利索4,电话目的就是了解客户的资质,邀约上门,而不就是给客户讲知识,客户问什么回答什么,给她解释清楚,电话里不能什么都说清楚,客户什么都懂了,就会到处比较,只能模糊回答客户的问题5,销售就是用心服务,全程跟踪客户,用计谋来体现自己的用心,怎样用心??各种方式方法。比如节假日发祝福问候客户,朋友圈点赞评论,聊聊人生与感情,吃饭一起去玩,做单子每一步都告知客户然后指导下一步,这个单子中间出了大问题,您如何如何为客户解决了这些问题等等6,建立信任感,客户选择贷款,不就是找公司,而且找对人,包装自己,让客户信任自己,包装产品用大框把细节框住,客户要的东西就就是在大框里。比如客户只要6厘利息,可回答我们产品很多有几十种,有四五厘的,也有六七厘的,也有八九厘1分多的都有,您来了公司自己选择就行了。8,答应客户要求时,加上各种条件,在什么环境下可以做到。比如只有征信大数据没问题,就可以做到3厘39,电话里尽量少说多问,了解客户的情况而不就是让客户瞧透您,回答不了时马上反问客户或转移话题谈判接待,倒水,安排就坐,寒暄↓分析就是谁做主,分析来的目的(了解还就是真贷款),问1:需要多少钱?多久要?贷款来做什么?问2:了解客户资质,资产或信用,了解征信或其它资料,非常详细了解客户具体情况,比如工作单位,做什么,干了多久,能否她人接听电话,能否提供一些资料,对利息、额度、放款时间、还款方式等等有什么特殊要求?↓思考,推理,分析客户瞧资料与对话聊天,推理客户的过去,过去接受的利息、额度及费用等问题,分析客户最想要的东西就是什么?最担心的东西就是什么?有哪些顾虑?有哪些需求?客户重复说多次的问题或者语气非常坚定的话语等等,一般都就是需求与顾虑。分析客户做出来把握多大,以便后续匹配产品与谈费用,通过与客户的对话,推断客户性格与处事的模式,利用她人的模式来达到成交↓包装自己,包装产品编一个特别的产品,这个产品几乎全部满足客户的需求,同时又可以解决客户的顾虑,但有一个不足(这个不足对客户来说就是无所谓不痛不痒的),同时这个产品与市面上其它产品不同,因此成本要高些。然后再具体举例(一定要详细具体,才有真实感)说明这个产品多牛逼,我们之前一个客户与您情况一样甚至比您更差,同样如何如何。包装自己,从两方面入手,一就是间接说自己多厉害,比如说我干了很久,我就是公司销冠,每个月只有三个特权,我现在只有一个特权没有用,可把这个特权申请少费用拿给您用,举例子等等。二:说白了,我现在与您就是站在同一条战线上的,我们共同去处理如何能够把这个钱低利息从