快消品铺市(货)过程中的6个制胜要素.doc

快消品铺市(货)过程中的6个制胜要素 铺市(货)工作是一个产品导入市场,占领终端,提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法,尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。 那么,什么是铺市?铺市又称铺货,主要是企业或与本地经销商合作,设计出拜访路线图,由业务推广员向零售终端,如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地(售点)能“买得到”的一种最直接的途径。 在新品上市过程中,我们一般****惯将电视广告称为“空中打击(拉动)”,那么铺市工作那就是“地面轰炸(推动)”,两者的结合构成一场立体的市场“推广战”!铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素!一场成功的“地面轰炸(推动)”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中,我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。 为快速提升铺市效果,经过与推广员实地进行拜访与观察,总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。这六个要素有如记叙文的“6大要素”:时间、地点、人员、起因、经过、结果。下面逐一解释,简单阐述如下,抛砖引玉、恳请给予指导! 1、时间:把握合理的时间,是成功的关键。当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。一忌吃饭时间,店主一家人围着饭座的时候,最忌讳别人冒失推销,礼貌的委婉拒绝,不礼貌的给你当头一棒;二忌店主太忙的时候,店主忙于生意,无暇与你招呼,切忌喋喋不休,徒劳无益,反而易被老板误解为小偷而另有企图;三忌店主心情不好时,要学会察言观色,人均有喜怒哀乐,正好让你赶上店主今日心情不爽,切忌被迁怒于己!以上情况最好是绕湾尽快撤退,另寻新的时机突破。 2、地点:占住有利的地形,细节如金。在铺市过程中,因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端,营业面积不大,在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促,无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是,表情不卑不亢、行动大方得体,当客户与你坐着攀谈的时候,你要很经意地找一个地方坐下来,不要在地形上构成居高临下的感觉,从而给人造成一种心理压力而排斥你。 3、人物:找准关键的决策者、巧借“辅助人”。在实际陪同业务员铺市拜访过程中,我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主,讲解了一大圈后发现找错了对象,甚是尴尬!或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天,最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人,如利用赠品、品尝品或小礼品去“***”店主的小