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读《经销商管理动作分解培训》有感—陈志勇.doc


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读《经销商管理动作分解培训》有感游家乡镇办—陈志勇此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理,销售政策制定,冲突解决,价格秩序维护,大客户更换等常见问题,给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。读后使人茅塞顿开、受益匪浅!真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书!愚不才、现将观后感总结如下:全文共分七个章节进行阐述阐述了从多维度动态看厂商关系。厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。厂商关系式动态的,在不同市场时期,品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段,厂商之间存在不同的利益纠结,厂商关系也就随之改变。对不同层面,不同维度的问题采用不同的原则,才能寻找双方共同利益的契合点。厂商关系有四重。第一重:经销商是厂家细化市场的入场劵。第二重:经销商是厂家在当地的销售经理。第三重:经销商是“地方武装力量”。第四重:经销商是厂家的商业合作伙伴。要想管好经销商,先管好自己的心态,思路不同出路就不同!阐述了新经销商的选择选经销商就像员工招聘,要严进宽出。选择的时候要考评全面,要与企业市场发展相匹配,权衡大小之后决定:合适的才是最好的!主要以六个方面作为标准来选择经销商:行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。在新经销商的选择中,难免会遇到残局尴尬场面,一定要切记选择具有合作意愿的人最为重要,一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。到底该如何激励新经销商的积极性呢?第三章给了很好的答复。阐述了如何激励合作意愿新市场选择新经销商,在市场开发初期,经销商是否有积极性,是否大力配合,是否会投入更多人员、车辆、经理,和厂家一起铺货、促销,这都直接决定着新市场开拓的成败。经销商煽动非常重要!与经销商的谈判必须具备一定的内功心法,做到心中有数。建立专业的形象,让经销商感到安全,一定会赚钱!这样选出来的经销商才会有积极性,才能更好的打开市场!经销商日常拜访动作流程在选择好了新的经销商之后,随着业务的发展,新一轮的经销商又将产生,原有的经销商变为了老经销商,业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。本书从两个模块进行了系统阐述,分别是:服务模块、客户管理和专业影响力模块。通过对经销商的拜访,了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态,营销人员了解了这些点后,才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。经销商政策制定“迷踪拳”本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例,并且试图揭示这些案例背后的规律和可复制的模型。为经销商提供多维度商业价值为经销商提供诚信服务,在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长。这样,营销人员的管理能力才能得到进一步提升!在经销商商业合同签订方面需要注意以下几点:一、慎签独家经营协议,善用免责条款。二、合同内酌情体现软指标和过程管理思想。三、合同明确投诉渠道和违约责任。四、合同内明确报销手续、报销范围、违约责任。五、合同条款要注意撬动经销商的力量。经销商的考核激励政策要灵活而动,不同的经销商要采取不同的激励政策,基本上以“你要

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  • 时间2020-05-09