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大客户销售技巧要把握好两点.docx


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大客户销售技巧要把握好两点★★★★★管理员工微信一举一动、保护微信客户资源,请百度“红鹰工作手机”或电**********在做销售的过程中,总结出了一些大客户销售的经验,与大家共同分享,希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时,大客户销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。打铁还需自身硬,没有金钢钻是不能揽瓷器活的,同样的道理,我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活,不然的话,出去作战,只能成为枪手,见到一个客户杀掉一个客户,这很可惜。这一点很不容易做到,之前做到销售多年,甚知做销售工作那自负,但是现在回味起来,有时暗自发笑。到底大客户销售员得具备哪些要件呢?1、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为销售管理人员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为****惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,如果我们不了解这是很可拍的。2、专业知识专业知识是基本功,而是专业知识是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。3、专业技能大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且很重视这一方面的工作。4、良好心态这里我强调的是心态,因为我们在销售过程中,经常根据自己的喜好判断客户,并且自己喜好的方式与客户打交道,这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,比如:我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实,并不是客户刁难,而是我们无法采取与客户相适应的方式,造成不必要的销售障碍。当然大客户也有一些共同的特征,值得好好研究一下,但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。要点二、整合资源,赢得客户。作为大客户销售仅凭一腔热情,动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面,我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中,曾经有一个单子已经是28万了,但是到最后签合同时,客户却让开了30万的**。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候,有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?另外一点,在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓,报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭,一般都是一两千,这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候,他们都说“不请客户吃饭,连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看,你不请客户吃饭,你试试能谈生意吗?"这个也是我在做销售时经常会碰

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