十三种客户心理分析.ppt

一、犹豫不决型客户二、脾气暴躁型的客户三、自命清高的客人四、世故老练型的客户客户类型五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)六、节约俭朴型的客户七、来去匆匆型的客户八、理智好辩型客户客户类型九、虚荣心强的客户十、贪小便宜型的客户十一、八面玲珑型的客户十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型的客户客户类型一、犹豫不决型客户特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,反思维,只想坏的,不想好的应对策略: 这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上。二、脾气暴躁型的客户特点: 一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到***味应对策略: 用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点: 对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你应对策略: 恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱四、世故老练型的客户特点:让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,应对策略: 话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)特点:对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢应对策略: 跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点: 对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约****惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。