国际商务谈判课件.ppt

<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则第十四章哈佛谈判法则第一节哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较第二节哈佛谈判法则的内容第三节哈佛谈判法则的应用条件第一节哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较一、谈判方法好坏的评价标准二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别一、谈判方法好坏的评价标准任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较:谈判如果产生结果的话,结果是否是明智的;谈判是否有效率;谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益,公平地解决了双方的矛盾冲突,并考虑了双方的关系。按照以上三个标准,哈佛谈判法则认为,传统式谈判——阵地式谈判无法达到上述标准。第二节哈佛谈判法则的内容一、把人与事分开二、集中精力于利益,而不是阵地三、就共同利益设计方案四、坚持运用客观标准一、把人与事分开(一)谈判者首先是人(二)阵地式谈判使人际关系与实际问题发生冲突(三)(1)试着穿一下别人的鞋子。谈判者自己对于世界认识有自己的角度。谈判中的每一方看到的仅仅是自己的优点和对方的不足。无论困难如何,都应站在对方的角度看待问题,这是谈判者应该掌握的重要技巧。如果你想要影响对方,你需要以同情心了解对方所持观点的力量所在,并理解对方所深信的价值观念。这不仅是把对方像甲虫一样放到显微镜下观察,还需要懂得作为甲虫的感觉。(2)切忌猜疑对方。人们通常认为自己所害怕的就是对方希望的。对于别人的说法和做法作最坏的推想,这是人们最容易犯的毛病,猜测自然而然跟着的是自己的理解。(3)不要因自己的问题指责对方。把自己的问题让对方负责是一种不理智的做法。指责别人最容易陷入感情的旋涡,特别是当谈判者认为对方的确负有责任时候。但即使指责理所当然,也会遭到反击。受到攻击时,对方会采取抵抗,拒绝接受你的指责。指责往往把人与问题纠缠得不可收拾。