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高级技能例题销售.doc


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、S烟草公司2002年4、5月销售情况见附表。该公司下设A、B、C、D、E五个片区,对客户实行动态分类管理。在4、5两个月中,该公司进价与销价未发生变化。根据附表内容填写S公司2002年5月份卷烟销售情况剖析空白部分。(数字均保留1位小数)附表1:S公司销售结构表分类月计划数(箱)4月份销售量(箱)5月份销售量(箱):S公司片区销售表片区4月份销售量(箱)5月份销售量(箱)***:S公司客户销售表客户分类4月份5月份客户比例(%)销售量(箱)客户比例(%)销售量(箱),因为市场因素导致公司销售滞缓,影响了销售进度。一、卷烟销售概述:,%,,%。其中,,%;二、,%;四、,%。二、卷烟销售剖析:从卷烟销售结构、片区销售与客户销售剖析S公司5月份卷烟下滑原因。1、卷烟销售结构剖析:从各类卷烟销售看,一类烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升,而二类烟、%%,可以看出,5月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。2、片区销售剖析:A、D、E三个片区比上月有小幅升降,而B、%、%,因而是B、C两个片区销售大幅度下滑影响了5月份销售。3、客户销售剖析:①5月份S公司一般客户与小客户比例比4月略有下降,但销售略有上升;②重点客户比例比4月份略有提高,但销售却比上月下降12%;③因而重点客户销售下降是公司销售下滑主要原因。(三、建议:请从客户关系管理角度为S公司解决销售下滑问题提出建议:加强与重点客户沟通,对重点客户实行专业化、个性化服务,促进重点客户销售。S烟草公司 2002年6月1日注意掌握撰写卷烟销售剖析报告步骤、方法剖析问题能力单位时间2、某烟草公司下分南北二区域,在某年各类卷烟销售情况如下表:类别南区(箱)北区(箱)类小计(箱),北区各类卷烟构成比例。答:表1南北区各类卷烟构成比例表类别南区%北区%类小计%、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例。答:表2一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表类别南区%北区%合计%。从表1中类小计看各类烟所占销售分额比较合适,细分到南北二区会发现一、二、三类卷烟北区比南区高,而四、五类卷烟北区比南区低。结合表2,会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于50%,而四、五类卷烟北区所占分额小于50%,可以得出结论:北区中高档卷烟销售较好,南区低档卷烟销售较好。注意答题要求:南北区各类卷烟构成比例。各类卷烟在南北区分布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况剖析。区域内各类烟分布比例(小数点保留一位)各类烟在不同区域内分布比例(小数点保留一位)得出合理剖析结果。3、某省烟草公司在2003年里实际销售卷烟19061大箱,公司决策层根据市场销售情况与营销能力,在2004年积极组织适销对路货源,同时开展一系列扩网布店等促销手段。在2004年实际销售卷烟22390大箱。现根据前两年销量增长情况某省总体销量已很难有大突破,在此情况下某省烟草公司如要进一步提高公司效益,只能以调整品种结构方面挖掘潜力,制定出了2005年各品牌增幅计划。(具体各品牌结构如附表所示) 某省烟草公司厂

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