房地产贩卖技巧培训课件.ppt

一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手(懂行的推销专家)2020/3/271APEX-IMC二、购房者分析2020/3/272APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买2020/3/273APEX-IMC首次购买冲动型购买行为2020/3/274APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求2020/3/275APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合**********/3/276APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在,尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问,以便打听他的喜好---你替他做个选择,然后推荐给他,别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型2020/3/277APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性,不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力,一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型(急躁)特慢车型(踌躇)类型及应对要点2020/3/278APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀,小朋友危险喔!”来提醒其父母注意2020/3/279APEX-IMC复数客的应对重点不可忽视同行的人---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理,找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合,女性的发言力较强---夫妇的场合,要早点看清何者具有决定权2020/3/2710APEX-IMC