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平价药品超市营销运作模式与技巧.doc


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第六讲平价药品超市营销运作模式与技巧(下)如何应对平价药品超市的乱价行为(一)常见的乱价行为“天天好把我们制药企业苦心建立起来的市场价格体系搞乱了。”一供货商讲述了她的尴尬,“一方面是需求量更大的传统药店对我们施加压力,我们不好得罪,但支持她们就等于支持高药价;另一方面是前景看好的天天好,以现金拿货很有诱惑力,不好放弃,但支持这么的赔本卖,药价管理很混乱!”,而且最敏感。例如,一般消费者都知道白加黑的价格,因为该药太常见了。因此,只有价格敏感的产品,才有打价格战的意义。名牌产品稍微降一点价很敏感的。。例如一元钱进的一元钱零利润卖,这对药店没有损失,如果二十元进的二十元卖,那就亏本了,因为成本很高。、异地调货如果厂家的当地办事处或者供应商不给其供货,平价药品超市就会和大的医药物流公司,如九州通等合作,总能拿到较低价格的异地货物,造成串货。串货在中国是营销癌症,因为其涉及到利益分配,使得供应商的管理协调工作很难做。平价药品超市的低价格是一种竞争策略选择,是大势所趋,没有办法采取鸵鸟政策;平价改变了当地连锁的价格体系,引起整个区域市场的药品价格体系下降与混乱;平价药品超市的乱价行为给厂家规范渠道造成了麻烦。(二),不拿自己的产品打价格战等到平价药品超市把你的产品变成平价,再去调高价格就要付出较大的代价。因此,各地业务员要密切关注平价药品超市的开业信息预告,在开业前就去协调自己产品的价格,不要让平价药品超市拿自己的品种当成引客品种。因此,你能够派自己的业务员,与平价药品超市总部所在地的总部管理部门搞好关系,随时打探其在全国各地新开业的平价超市消息,然后报告你的公司总部。公司总部安排其在当地的业务员在平价药品超市的开业地快速跟进。一般来说,开业是需要人捧场的,及早切入肯定会争取到较好的合作条件。Æ低价不完全符合消费者购药心理表3--1一般药店消费者购药影响因素调查表位次项目最重要的因素比率%项目次重要的因素比率%,消费者购药首先考虑的并不是价格,而是质量。因此,平价只适合于低收入人群或者中老年人群,以及慢性病患者这三大人群。图3-1低价不完全符合消费者购药心理导出图Æ药品缺乏价格弹性如果一个人没有病,药品价格就是降得再低,也不会去购买。反过来,即使一个人病了,她也绝对不会吃一盒药就可治好病,硬要吃三盒吧!这能够用营销学上需求的价格弹性来解释,即价格的变化幅度对需求量变化幅度的影响。保健食品需求的价格弹性大,你降价了,我能够多吃点,而药品属于特殊商品,价格需求弹性基本没有。病了,你不会因为某种必须的药品价格高和上涨了就不服此药。非典期间一些药品涨价依然买不到就是明证。没病,你也不会

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