促销规划九步法则.docx

促销活动虽然是项很灵活性的事件,但是我们市场人员还是要充分把握促销活动的规则或者流程。一、促销时间的确定与安排1、促销时机、时间:促销开展要选择合理的时机、时间,一般有两种:其一,抓住某种时机进行促销。其二,根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如:季节性、节假日、开业庆典、结婚、新居、针对竞争者的对抗性促销等2、活动的持续时间:活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。二、明确促销目的,建立促销目标1、促销基本目标的划分从时效上划分,可分为短期目标与长期目标⑴ 短期目标的制定:促销人员必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买,是否了解了你的产品、品牌,并因而有好感。消费者的这些反应,受到许多有形激励性因素的影响,结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度,如下:短期目标:提高品牌忠诚度,促成重复购买;促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌迅速提升销量,促成第一次购买,教育(介绍)产品使用方法。DM,产品演示(店头、活动现场)、折扣、优惠。延长产品的销售时间,淡季不淡使更多的人认识了解产品、品牌,注意并产生好感吸引消费者进店,现场抽奖,买就送,大量媒体宣传建立品牌形象,在 POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象⑵长期促销目标的制定:长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率,所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中,竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下:长期目标品牌忠诚度POP、广告、各种激励手段品牌认知度展示、演示、DM、折扣优惠产品试用阶段2、从促销对象上来分⑴促销目标可分为直接目标和间接目标,而间接目标又能促进直接目标的实现。促销目标直接目标 :对消费者的促销间接目标:对全员的促销(促销员、服务人员)⑵面对不同促销对象制定的促销目标,具体如下:对消费者促销目标① 更多消费者购买本品牌产品。②促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢本品牌产品。③ 提高产品品牌现有消费者的忠诚度,购买量与次数增加。对促销员、服务人员的促销目标① 培养竞争气氛,提高其工作积极性②提升人员素质,树立良好企业形象③提升产品销售业绩,取得更多促销收益。⑶在制定促销目标时应分析消费者的购买过程引起注意:运用广告、POP,引起消费者注意产生兴趣:运用促销手段、广告,引诱消费者产生兴趣加强促销力度,突出产品特色和优势,使消费者想购买产品,并记住产品及品名唤起欲望形成记忆消费者购买,达成促销目的达成交易3、促销目标制定的过程促销目标必须量化可以评估、衡量的,而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时,应充分考虑促销的手段和方式,采取何种形式来吸引消费者参加、购买,从而实现促销目标。思考促销策略思考促销目标促销目标量化合适的促销手段、方式是什么促销手段、方式要适合主推产品所要达到的目标是什么;促销的目标消费者是谁;促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者促销使第一次购买人数(比率)达到多少,重复购买人数(比率)是多少,淡季购买量达到多少,销售业绩增加多少。三、确定主题:1)扩大企业知名度,以提升企业形象为主题,如冬季巡检服务;2)以浓厚的情感为主题,如与老用户联谊;3)以企业的社会责任、公益活动为主题,如,捐赠、希望工程;4)以重大事件为表现主题,如,借势奥运的促销。四、