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beplayapp体育下载分类:经济/贸易/财会 市场分析

巧妙拒绝客户的十大招数.docx


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巧妙拒绝客户的十大招数.docx
beplayapp体育下载介绍:
巧妙拒绝客户的十大招数作为一个销售人员,与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中,由于买卖双方立场难以完全相同,难免发生矛盾和冲突。在这种情况下,如何巧妙维护公司的利益,稳定客户的情绪,需要丰富的经验和高度的智慧。经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素,协调公司、客户之间的利益关系,不但能够为客户着想,也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧,在与客户产生矛盾时,还能够化险为夷,变不利为有利。本文总结了销售员与客户发生矛盾时,如何向客户说不的十大招数和具体运用的前提,辅以实际案例。供大家借鉴。具体请看: 第一招:晓以利害。销售人员遇到客户提出的一些不合理要求,可以从客户的角度出发,说明如果顺从客户会引发的利害关系,使客户了解,由此对他产生的损害,从而取得客户的谅解。销售实例 1: 客户:“请问我买的房子,大概什么时候可以收楼呀?”销售员:“一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。”客户:“要这么长时间呀,一个月时间行不行呢?”销售员:“如果要求一个月时间收楼的话,装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活,赶工的时候,容易忙中出错,最后影响您房子的装修质量,那就划不来了。”客户:“噢,是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”第二招:苦肉计。向客户说明,如果接受客户的要求(一般是过分的要求或无理的要求),自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。销售实例 2: 客户:“小王呀,本来这个月要交三十万首期款,但是,由于最近是销售旺季,进货较多,挤占了一部分资金,这个月交不了首期款了,下个月交,行不行?”销售员:“李生呀,上次您定房的时候,在现场正常折扣的基础上,我向公司申请特殊政策,额外申请了一个点的价格优惠,同时,还多申请了一份礼品。为这事,我没少受公司的批评,上个礼拜公司开全体销售人员会议的时候,销售经理还点名批评,要我做出检讨。李生呀,你可不能再让我难做了。”客户:“噢,是这样的。那我再想想办法吧。”第三招:安抚人心。有时候,客户由于心情不好,或者客户本身比较挑剔,他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候,如果销售员没有经验,直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪,消除争议,待双方气氛缓和了,再进行推销工作。销售实例 3: 客户:“小王呀,你们公司怎么搞的,签合同的时候,写明 5 月 10 日到货,可是现在都 5 月 15 日了,一件货都没到。你说这件事怎么处理吧,不行就退货!。”销售员:“李总呀,对不起,由于现在火车运力吃紧,调拨给我们的车皮不够,造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策,加送 5%的促销礼品。不过您放心,您的货已经在路上了,预计 5 月 20 日就可以到了。对于我们工作造成的失误,再次向您道歉。说到退货多伤感情呀,咱们合作了这么久,我平时也帮过您不少忙,您不看僧面看佛面,您就给我一个机会吧。”客户:“好吧,大家都不容易,这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。”第四招:以小换大。在进行商务谈判的时候,有的客户比较难缠,奉行强硬政策,单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬,而要巧妙周旋,轻易不让步,即使让步,也要在我方让小步的基础上,换取对方让大步或对等让步。销售实例 4: 客户:“小王呀,我们是 A 地区的经销商大户,在这里,只要我们称自己是第二,没有人敢说他是 内容来自beplayapp体育下载www.apt-nc.com转载请标明出处.