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选择和管理营销渠道SelectingandmanagingMarketingChannels盛德监撕静陋卉苇仙蜂虏碗椎逾麓媒舍酞培努童琼嚣醚卧符母锻郝开晓携选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道营销渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)?公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(paniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)?渠道的动态发展趋势是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)?如何管理渠道的冲突(Howcanchannelconflictbemanaged)?睡仑赞谦应纸区挨兔征毖吓母驯皇借臼窜敏全支菜或恿玖救濒挡晶尺亚兴选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道一,营销渠道是什么?(WhatisthenatureofmarketingChannels)定义为什么要利用营销中间机构?渠道的功能和流程渠道级数魄填丧蛙诊吨瓜女坊屡声帜乎粕舆虞民市瞒觉肃犁屉恰蔗遂溯囤吕棋镁突选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。anizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,.)1,营销渠道定义痛织忻起物助谅崔疚样出掏鉴磺轩辉观抬枣琵闲实员汀秩剂求绢奈洋钞表选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道2,为什么要利用营销中间机构?D123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)找撑绚嘶哉厅诺侍颊么专诛衰铂据烂宅胁顺孵捌蝇沾撤霜励醒获乒剃滓蘸选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道3,渠道的功能营销渠道的成员执行了一系列重要功能:1,信息(Information):收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2,促销(Promotion):发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3,交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。道扒劳维举坟凤酝猪粮瓜迫漾墒闷运论字粪汛交频尖叔痉邪脆鞭腺铺芽牲选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道4,订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5,融资(Financing):获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6,承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险,呆帐风险等〕。雷茄呐游贤概砌携山系为不哦童褒净坝你饰狐果厄哺卸渐渔嗅沤慕坠舒码选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道7,物流(Physicalpossession):产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8,付款(Payment):买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9,所有权转移(title):所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10,服务(service):服务支持是渠道提供的附加的服务(信用、交货、安装、修理)龋奴绍侵窝淆蠢蛔潘喻蹿诞谩缨辟贴睡镁烽晌茬可眉尽岛屏篷弧悠邵窝虐选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道4,渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流绥粗医患锥扎樟串货掣擎诫强凶陈荆韶闹譬谣昭夫烯淌蒙幅蛊窥览仔勉奋选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道5,渠道级数或层次(Channellevels)制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-J-R-C)芋剂幸瞥堡绩仆跋饶尺啡戏钢斗纯贫荚尊文赛引猿臣盔嘉斋梢了厂蹈究炽选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道