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开创自己直销的事业!
理君博士直销事业手册
跟进篇
理君博士
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跟进新人有两个步骤
(一)沟通新人下决心。首先必须对新人做完整的市场分析,当他清楚了解,永久是一个生意、是一个事业,而愿意投入。
‘要做’跟‘如何做’是两回事,‘要做’跟‘用什么样的态度做’又是两回事,所以接着我会跟新人沟通,让他明白永久事业是他的事业而不是我的事业,他为自己从事永久,也必须为将来想得到的东西付出代价,并且要对他的目标负全责,因此他在做的过程当中就不会有埋怨。
(二)陪同学****陪同计画,共同打仗。当新人下定决心后,你必须陪同他参与公司的活动、会议、参与一切学****的环境。在永久,收入的高低来自于能力的大小,能力包括专业知识和销售技巧,而这两者的培养必须靠学****获得。
按着,你必须陪同新人做计画,然后陪同他作战,几次以后,他就会用同样的方式往下COPY下去,养成独立作战的能力。
在跟进下线方面,下线是你的分店的店长,因此:你要不断的教育他、激励他,人是在不断地激励中才能够不断地成长;带着他参与适当的会议,让大A帮你做分享,持续累积他的动力;与下线保持良好的友谊;给他明确的目标与计画,才能够检验成果,而且目标不能经常移动;双向的讨论,以鼓励代替责难。
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如何跟进消费者转型为经营者
(一)开发潜在经营者。在服务的过程中,开发一些使用产品非常有心得的顾客,特别加强跟进,因为他们都是转型为经营者的潜在对象。
(二)引起使命感。在跟进消费者转型为经营者时,我们会先引发他的使命感─帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体,于是他就会不断地去分享,进而产生属于他的顾客群。按着,我们再加入 Home Party的举办,一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品,另一方面也为他示范经营永久的正确方法。
(三)分析市场计画计划。重复地这样的动作,其实他已经在无形中建立属于他的组织网,于是我们才进入第二个阶段─分析公司的制度、奖金、利润计算,并与一般上班族的收入,让他在认同产品后,更进一步认同永久的市场计画,有了认同,才可能转型。
在辅导转型的过程中,我们一定会‘带他回公司’,跟进他们参加公司各类型的会议与活动。我们也发现,这样转型为经营者的经销商,其业绩都满稳定的。在实质上的收获就是收入变得较丰厚、自我的成长也会比较积极。
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跟进自己有三个步骤
(一)首先必须了解直销。多听课,从其他报章杂志等多渠道来了解直销事业;(二)选择直销公司,对于公司背景、产品及制度彻底认识;(三)下决心要成功,而不是做做看。
几年前,社会大众对直销的了解并不多,也几乎没有太多的成功范例,但我们相信在永久我们会成功!对永久的信心来自于了解永久,而了解则来自于不断地行动及体验产品。
当然,当别人的回应不如预期般理想时,自己的情绪难免会受影响,但我们相信永久的产品、制度都是最完美的,所以这个生意一定有人要做,这一个不做,下一个一定会做。所谓择善固执,认定永久是可以带来健康与财富的事业,自然就会产生帮助别人的使命感,而勇往直前。
跟进A时,不要把A当作长官,他是事业的伙伴,可以相互讨论、相互激励的良师益友。其次是主动,有任何想法或问题时,主动去和同事讨论,缩短摸索的时间和犯错的机率。最后要和领导人保持互动,跟进上级领导人并非一味地单向接收、挖宝,也要适时地提出意见,从讨论中触发更多的想法。尤其,新人与上级领导人的互动要很频繁,以便多了解直销,多了解永久。
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踢好临门一脚
临门一脚即促成,是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好,取决于以下几点:掌握时机,当犹豫时,趁热打铁,情绪高昂心潮澎湃时,时机最好;随时准备申请表;促成地点,公司、餐桌上、家中(找几个激励技巧强的人);将心比心,设身处地,不要把自己的思想强加给新人;掌握承诺时机,制造紧迫感、坚定感,告诉他现在在做的好处,多赞美他。
促成技巧包括:
刺激法——找成功人士的弱点,时捧时骂;
请君入翁——问新人的感觉,现在觉得公司、产品等怎么样;
二选一法——今天加入还是明天加入;
暗示法——如果做的话会如何如何,如果我们能一起做的话会如何如何。
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性格与跟进
据调查,在听完销售代表介绍之后,有20%的朋友会立刻购买产品或者加入,也有20%的朋友会明确表示不会购买或加入,60%的朋友不会在当时明确表态。有数据显示:直销行业大量的销售和