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大客户销售技巧
高级培训师:狄振鹏
厦门中小企业服务中心
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狄振鹏博士
2004年度中国十大杰出培训师
国家注册企业管理顾问师导师
资深营销顾问、管理技能训练师
北京时代光华特聘金牌培训师
金融集团高级经理、培训经理
麦肯锡管理咨询项目推广经理等
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训练理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练
不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
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销售团队舞
销售拜访
销售服务
需求信任度
需求信任度
谁最棒我最棒
谁第一我第一
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课程大纲
大客户分析与开发
拜访前的准备工作
客户面谈沟通技巧
产品展示与成交技巧
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一、大客户分析与开发
重要的销售理念
客户需求心理分析
准客户市场开发
猎犬计划和目标市场
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重要的营销实战理念
问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里?
销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。
销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。
销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。
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客户需求
心理分析:
内在需求外在刺激
自我实现
尊重与爱
社会交往
安全需求
生理需求
高级需求
低级需求
行为心理:刺激欲望购买平衡
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需求的冰山
明显的利益
产品、价格、质量
隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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顾客购买心理分析
感受到的需求
信息搜索
评估选择
欲望
决定
结果平衡
刺激
顾客购买决策过程
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