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工业园区招商的三种策略
提要:工业园区招商的竞争力,既要靠不断完善园区的自身条件,也要采用不同的策略。
场地招商、项目招商、资本招商,是园区招商的3种基本方法。场地招商是目前园区最主要的方法,项目招商是园区新的招商方法。资本招商是园区成立或引入投资机构,例如创业投资、担保公司等。
一、三种招商方法
工业园,说到底,就是吸引较好的企业(主要是工业企业)入园,通常被称为“招商”。工业园希望招入的企业,就是园区的目标市场。
为更好地招商,园区自身的条件是重要的,例如区位、七通一平、政策、管理效率等。但同样较好的园区条件,如果招商的方法不同,也会对园区招商的结果发生很大的影响。
工业园区招商无论采用什么方法,归根到底不过是“场所、项目、企业”三者组合。“场所”就是园区,“企业”可能是资本、设备等。“企业”又被分为两种。一种是生产商,另一种是投资商(常规投资、创业投资、其它投资)。
园区招商是“场所、项目、企业”三者的组合。但这三者的组合,却有三种组合方法。一种是“场所+(项目+企业)
”,一种是“(场所+项目)+企业”,再一种是“(场所+企业)+项目”。这三种组合中,第一种是“场地招商”,第二种是“项目招商”,第三种是“资本招商”。
场地招商,就是园区提供场所(例如标准厂房),召集既有资本、又有项目的企业入园。换言之,场地招商,就是入园企业自带项目,园区不提供项目。项目招商,就是园区不仅提供场所,而且提供项目,召集虽有资本、却无项目的企业入园。资本招商则是园区提供“资本”类的服务,例如创业投资、担保公司等,吸引资本不足的企业入园。
简单说,场地招商、项目招商、资本招商,各自目标顾客依次是,1、有资本、有项目;2、有资本、没项目;3、有项目、没资本。
在实际生活中,既有项目、又有资本的,通常是一般的生产商。有资本、没项目,是投资商。有项目、没资本,通常是创业项目人。因此“场所、项目、资本”招商的目标顾客,依次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。
应该指出,“有项目、没资本”只是一种理论的说法。
场地招商是工业园区常见的招商方法,它最大优点是起步简单。只要建起园区,有简单服务能力,就可对外招商。至于不同的园区中,各自条件的优劣不同,那是园区的自身改进问题。
但是场地招商的不足之处也是明显的。最大的不足是
“招商难”。因为当前各地园区众多。相对于有意在园区发展的企业来说,“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。为提高竞争力,招进更多企业,各园区纷纷对自身条件下足功夫,每个园区都已经很难对自身的条件(无论软件或硬件)明显地“出彩”、“出新”。所以对多数园区来说,想通过发展自身条件来提高“企业招商”的竞争力,余地已经不大。
场地招商的“招商难”,还体现为难以招到“合意”的入园企业。一般地说,工业园区总希望招来市场容量大、竞争性好、规模前景好、产品精巧、知识含量高(更常见的,是技术含量高)、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、得到公众和政府欢迎的优质项目。然而事实上,拥有这种优秀项目的企业本来就不多。在工业园区目前“供大于求、粥少僧多”的条件下,如果恰好有这种“拥有优秀项目”的企业;而且在多家工业园竞争的条件下,这种企业又恰好愿意入园,这种概率是不大的。就某个工业园来说,它可能引入某些优秀的企业,但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。
和场地招商的方法相比,项目招商的利弊正好相反。它起步较难。然而一旦起步,招商就相对比较容易,尤其利于招来优秀的企业入园。
项目招商,就是园区不但提供场所,而且还依托园区来提供项目。用园区的项目去招商。换句话说,项目招商,就不是只提供园区条件。而是以园区条件为基础,加上园区提出的项目,吸引区外企业入园。
项目招商,前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。这似乎和前面所说有矛盾。前面说,拥有优秀项目的企业本来就不多。而这里却说,可以由园区不断地(注:不是偶然地)设计出优秀项目。难道园区的项目设计能力竟然比企业还好吗?
我们这样回答:园区招商面对的企业其实有两种。一种是生产商,另一种是投资商。而一般地说,这两种企业的项目设计能力大不相同。生产商、特别是那些大型的、优秀的生产商,他们非常熟悉本行业,因此也对本行业有非常好的项目设计能力。和这些优秀的生产商比,园区的项目设计能力当然是相差很远的。所谓“场地招商”,主要地,就是针对这些优秀的生产商。
但是除了生产商,工业园区其实还有另一类可能的“入园者”,就是投资商。当然,这里说的投资商,是指将资本投向产业的投资商,而不论该投资商的资本性质在学术上是否归为产业投资。
例如创业投