郑州北区市场规划方案.ppt

北一区述职报告
汇报人:陈龙
时间:2011年12月26日
目录
一、2011年度销售总目标达成情况、高价面目标达成情况、
二、2011年学校陈列、基地市场费用执行情况、存在的问题及改进措施;
三、2011年重点工作执行情况、存在的问题及改进措施;
四、2011年取得的成绩和存在的不足及改进措施;
五、2012年市场规划
一、2011年度销售总目标达成情况、高价面目标达成情况、
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
总达成








高价面达成








二、2011年学校陈列、基地市场费用执行情况、存在的问题及及改进措施
学校陈列:
执行情况: 北一区2011年下半年共签订36家学校
销量排行第一名商专国光百货月魔御销量200件
第二名英才街联合100 月魔御销量120件
第三名新闻出版学校左右间月魔御销量100件
第四名师范学院鑫源超市月魔御销量100件
第五名商专52乐购超市月魔御销量100件
存在的问题及改进措施:
1)学校店家数不够
2)单店销量太低
3)学校店形象工作做得不到位
4)没有做到全品项推广(没重视桶面销量)
5)个别客户客情及服务没做到位
6) 2012年上半年预计另外增加30家学校店,提高单店魔御销量
基地市场:
执行情况:1)大幅度提高市场份额
2)利用基地市场费用+客情关系,进一步占仓
3)起到了提高终端形象与产品宣传作用

存在的问题及差异分析:1)部分形象店销量没做实质性的考核
2)部分形象店不够形象
3)基地市场费用没有有效利用
费用有效使用做到形象店的各项要求:
1)广宣品张贴
2)价格标签悬挂式
3)每家店因地制宜使本品终端形象最大化
4)严格执行费用销量制的原则,坚持2元1件方针
二、2011年学校陈列、基地市场费用执行情况、存在的问题及改进措施
三、2011年重点工作执行情况、存在的问题及改进措施
线路手册:
执行情况:1)线路手册已经打印完毕
2)地图正在整理当中
3)保持2个星期一个更新周期
存在的问题及差异分析:1)对线路手册的认识需要提高
2)对线路手册的重要性不重视

加强一切以线路手册为中心的终端市场建设:
1)铺货率的提升(新网点开发)
2)终端形象的提升(业务人员的动手能力)
3)终端店规律拜访
4)每个人必须掌握200个以上有效的终端网点(销量的来源)
四、2011年取得的成绩和存在的不足及改进措施;
取得的成绩:
郑州客户毕文传从2011年5月份起—2011年12月份
、高价面为86万
学校店,终端店形象工作及客情工作相比去年得到了有效的改善
存在的不足:
1)终端形象做得不够好
2)终端客户没做到有效的拜访
3)形象店费用没有有效利用
4)铺货率没有得到快速的提升
改进措施:详见2012年市场规划
2012年市场规划
(一)2012年目标
(二)2012年目标达成措施
1、快速抢占市场策略;
2、经销商管理及终端客户管理策略;
3、重点产品推广;
4、市场服务策略;
5、线路手册(资料完善、有效执行、终端客户服务质量);
6、专案执行(学校店陈列、基地市场费用)
7、乡镇渠道及批发类客户销量提升策略;
8、区域团队建设与管理;
9、自我成长与管理;
(一)2012年目标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
总目标
20
30
33
38
35
30
30
35
40
40
35
34
400
高价面目标
14
21
23
26
24
21
21
24
28
28
24
24
278
(二)2012年目标达成措施
快速抢占市场策略:
1)通过人员管理快速抢占市场提高铺货率(所有问题都是人的问题)
2)通过全品项推广来快速抢占市场
3)通路细化,渠道下沉来抢占市场提高铺货率
4)通过促销方案的策划和执行
5)通过终端表现提升来抢占市场
6)通过新渠道的开发快速抢占市场(特通的开发例如:宾馆、网吧)
严格贯彻店主自有黄金屋,店中自由颜如玉思想!
严格贯彻和自己的产品谈恋爱,和自己的客户谈恋爱的思想
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