销售感想心得感悟总结(通用10篇).docx

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“望远镜”和“显微镜” 每年我们都参加公司的年度商务会议。在会议上,中国区域总裁讲全国战略和长期战略,公司总经理讲公司战略和年度运营目标。在会议中,参加会议人员被所描述的美好蓝图和美丽的激昂词句所感染,陶醉在其中。 但是每年的商务年会只讲销售战略,没有讲销售系统。好像只有“望远镜”,可以看到远处目标和方向,但是没有“显微镜”,看看每个市场的销售是如何运作的。在一个市场上,售点数量有什么变化?销售渠道有什么新的变化?分销模式和分销网络是否有效?销售人员的数量是否足够?销售的组织架构是否有效?销售人员的能力如何?销售人员的工作职责、工作流程、工作标准是否清晰?销售目标和kpis分解到什么程度?销售管理、控制和报告系统是否清晰?这些一系列的销售系统问题没有被回顾,销售系统和销售运作没有被重视和进行优化,十年前和十年后的销售模式和销售系统一模一样,没有变化。 试想一想,如果销售系统不完善,我们如何有效地管理销售人员的销售活动?如果销售人员每天的销售活动不能被有效地管理和控制,我们如何让销售团队有效地执行和实现设定好的kpis和战略目标?如果销售系统不完善,如何做全国市场呢? 快消品的分销模式 哪些行业是快消品行业?饮料、酒类、包装食品、家庭洗涤用品、化妆品等等。 快消品行业的有哪些特点?举一个例子,您去逛街,口渴了,怎么办?买水,还是买饮料?为什么买饮料?您买什么品类什么品牌的饮料?假如这个店没有您要买的产品,怎么办?换为其他品牌?还是去别的店?你购买时间有多长?从做出购买决定,到选择品牌和产品,到购买交易结束,只有3-5分钟。从消费者的购买行为,我们看出快消品行业的特点:非生活必需品、冲动性、扩张性、便利性、易替代性、重复购买??。 快消品行业的特点决定了快消品的售点覆盖率很高,售点数量很多。如果有一个售点没有你的产品,你将失去销售的机会。所以快消品还有一个特点就是销售人员比较多,对每个市场精耕细作,服务好每个售点,终端制胜。 我们来看一个售点,左边的箭头是内,右边是外。我们可以理解为,卖进和卖出。但在这里,内是指企业内部,外部是指客户和消费者,内外的交接点就是售点。企业内部无论做什么,最终是提供一个产品和服务,并通过售点来实现销售。所以企业做各种努力,最终要体现在产品上和售点销售上,如果这个努力没有在终端售点上体现出来,实现更多的销售,那么这个努力作用不大。举一个例子,可口可乐有一个4a原则:买得到、买得起、乐得买和店内执行(生动化、成功图像)。 第二组箭头,上下表示什么呢?上是指市场营销的线上营销活动,如电视广告、报纸广告、大型赞助活动等等。下是指市场营销的线下活动,如促销活动、人员促销、价格促销、堆头促销等等。线上和线上各种营销活动努力,最终也要在每个售点体现出来。如果没有在2