商务谈判计划书——以钟楼啤酒为例.doc

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价格 数量高档酒20元 100万瓶(约500吨)中档酒 —— 6000万瓶(3000吨)(1)、我方负责损坏货物的调换(包括运输途中的损坏)但对方负责70%的运费;(2)、我方负责全部的运费,但运输过程中的损耗全部由对方负责。底线:我方负责运费,运输损耗我方对50%的产品负责。,双方一致同意以信用证方式支付。最佳支付方式:远期信用证(不可撤消的承兑信用证),由于双方关系不错,我公司信誉较好,采取此方式可以减少我方费用支出,有利于资金的融通。中间方案:不可撤销的不保兑信用证(开证银行信用比较好)。可接受方案:即期信用证支付货币:,如买方无具体要求,我方将代投货运一切险,但保险费由买方负责。:张家口(利用本地优势,对我方有利)期待仲裁地点:第三地(例如北京)(公正,双方均合理)可接受仲裁地点:长春(处于客场,比较被动。基于尊重的角度考虑)卖方有责任完成其所承担的合同中规定的义务。我方将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。分析:积极努力,扬长避短,尽力为公司谋取较为合理的利益。(1)、建立合作伙伴关系。(2)、提高我公司产品市场占有率,拓展业务,扩大公司规模。(3)、实现良好长期合作:可以节约公关成本。,急于开拓潜力巨大的东北市场,大力提高我方在东北市场的份额。通过与对方富有成效的合作,可以积累与东北企业合作方面的经验,为长远的业务往来铺平道路。基于以上因素,根据商务谈判学中的“结果—关系”矩阵,当我方对关系和结果的重视程度高时(同时,可以预见对方亦会重视与我方的合作),应选择“合作”战略,着眼于长远,用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。(1)、开局阶段策略1)开局阶段设计方案一:先声夺人。表明我方在啤酒界的地位和实力,或是从侧面支出对方参加此活动的重要性,或是不参加此活动的弊端。方案二:情感交流式开局策略。通过谈判双方发展现状及前景形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。2)对方一开始就拒绝我公司合作的策略:A说明自己的优厚条件。B表明自己在未来的大好发展前景和给对方带来的利益。(2)、中期阶段1)投石问路。因为本次是双方的第一次合作,对双方合作的条件不能作深入了解,所以就先提出一组交易假设条件,向对方进行询问,最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合,让对方难以琢磨你的意图。2)突出优势。通过己方掌握的有利资料,突出己方的优势所在,强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。3)把握让步原则。明确我方的核心利益所在,实行以退为进的策略,进行迂回战术。4)打破僵局。合理利用暂停,分析僵局形成原因,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。(3)、休局阶段,可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。(4)、最后谈判阶段。1)把握底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略。2)买下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3)达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间7谈判议程安排(1)、双方首席代表各自介绍代表团成员(2)、我方首席代表介绍我方基本立场(3)、我方销售代表结合演示文稿对标的物进行说明,应对方要求回答相关问题(4)、双方就合同条款进行磋商(5)、若谈判成功,双方首席代表签约8人员组成及分工首席代表:张大爱钟楼啤酒总经理全面负责本次谈判代表:张大喝总经理高级助理协助总经理打理谈判事宜张大钟产品部经历负责产品成交价格谈判等售后事宜张大楼市场部负责人长春市场的综合分析张大啤法律顾问相关法律事宜张大酒记录负责记录谈判全程注:我方在谈判中会参照上述表格中所指示的交易组合,以维护公司利益。谈判的要点是“双赢”。09市场营销(2)班张楠楠