招商人员培训手册.docx

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水分”,进而提出大幅度压价的要求。八、还价动机1、有的是对项目的价值掌握禁止,惧怕吃亏,希望经过还价来增添保陡峭素。2、有的是租户支付能力还有困难,希望能经过还价来填补缺口。3、有的是****惯性压价,买房时总希望廉价再廉价。4、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价钱,楼盘独到的质量。、5、要求的价钱仍在房产商内部控制的价位上,售楼人员作出一些退步不如全局。要求的价钱凑近甚至打破内部控制的最低的价钱,招商人员就应尽量坚持自己的价钱,在这类情况下,售楼人员应衡量得失,必需时适看作些退步(付款方式以实时间)。这类退步幅度宜少,并对顾客说明是最大限度价钱退步,防备顾客贪得无厌。九、交易促成1、交易促成的技术仿佛足球运动员临球功夫,成败得失,在此一役。招商人员在与顾客洽商的最后阶段要掌握好机遇,“起脚进球”,促成楼盘成交。十、擅长捕成交信号1、语言信号,讲价还价此后,屡次咨询大大小小的问题,生怕自己粗心粗心或被骗被骗。2、表情信号,经过一番讲价还价此后,忽然沉默不语,精神专注,这很可能是他考虑租房的无声语言。3、行为信号,屡次看房子和问问题多达三五次。4、招商人员在最后成交关隘不可以够急于求成,对顾客不可以够敦促过紧,不然会惹起顾客的猜忌招商人员培训手册招商人员培训手册招商人员培训手册和讨厌,致使前功尽弃。招商人员在最后成交关隘要保持不急不躁,自信沉着的心态。适合动用一些策略性方法,促成成交。十一、租后联系1、与顾客保持常常的联系,增添两方之间的相信和感情。2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话追踪次数和情况、招待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。3、实质情况与原来广告宣传等会有必然的进出,这时需要依靠招商人员和顾客之间优异的关系来进行交流致使磋商解决遗憾问题的方法。必然要热忱对待、体贴入微。4、认定工作成绩。5、诊疗疑难问题。6、介绍楼市信息。顾客种类比较一、理智隆重型:1、特点:深思熟虑,沉着隆重,不简单被销售员的言辞说服,关于疑点必详尽咨询。2、对策:增强产质量量、企业性质及独到长处的说明,全部说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。二、感情冲型1、特点:本性激动是易受外界怂勇与刺激,很快就能作决定。2、对策:开始即鼎力重申产品的特点与优惠,促其迅速决定,当顾客不欲购置时,须对付得体,省得影响其余顾客。三、沉默寡断型1、特点:出言慎重,一问三不知,反应冷淡,表面威严。2、对策:除了介绍产品,还须以平易、诚意的态度笼络事情,想方法认识其工作、家庭、儿女以能拉拉家常,以认识其心中的真切需要。四、犹豫不决型1、特点:犹豫不决,屡次不断怯于作决定。如原来认为四楼好,一下又感觉五楼好,再不六楼也不错。2、对策:销售员须态度果断而自信,来获得顾客依靠,并帮助他下决定。五、滔滔不断型1、特点:由于过份当心,竟至滔滔不断,凡大事小事皆在忌惮以内,有时甚至离题太远。2、对策:销售员须能先获得他的相信,增强他对产品的信心。离题太远时,须随时留神适合机遇将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”,省得夜长梦多。六、咄咄逼人型1、特点:耻高气昂,以下马威来恐吓销售员,常拒销售员于千里以外。2、对策:稳住立场,态度不骄不躁,敬爱对方,奉承对方,找对方的“弊端”。七、求神问卜型1、特点:决定权操于“神意”或风水先生。2、对策:全力以现代见解不配合其风水观,提示其勿受一些“歪七八理”的风水说诱惑,重申人的价值。八、缩手缩脚型招商人员培训手册招商人员培训手册招商人员培训手册1、特点:购置经验缺少,不易作出决定。2、对策:提出信而有力的业绩、质量、保证。行动与语言能博得对方的相信。九、神经过敏型1、特点:简单往弊端想,任何事都会“刺激”他。2、对策:谨言慎行,多听少说,神情浩大,重点说服。十、锱铢必较型1、心思精美,“大小通吃”,擅长比较。2、对策:得用氛围相“逼”,并重申产品的优惠,促其迅速决定,避开其锱铢必较之想。十一、拖故延迟型1、特点:个性怀疑,借词延迟,推三推四。2、对策:追究顾客不可以够决定的真切原由。高法解决,免受“连累”。十二、警惕简单失败的销售方式1、遇到客户,沉不住气,一副急于求成的样子,最要不得。2、对方一问底价,就认为是成交信号,自动惠于折扣,降价后,还征询对方能否满意,实在笨到极点。3、客户口说不错,就认为是买卖立刻成交,而乐不可以支,致使言谈废弛,戒心消除,败之始也。4、没有明查细考,就认定对方必然会买,真是一厢宁愿!这类自认为是,悠然自得的心态,才是最基本的最常犯的错误;5、客户问什么,才答什么,这类一问一答,最简单使自己陷于被劣势。行销应当主动,最高妙的招商应当主导游戏规则;6、拼死解说项目优势,缺失倒避而不谈,平时买方发现了,未必会说破,但购置意识却立该降低到最低点。天下没有完美无缺的商品,能以诚相待,自动点破稍微的小暇疵,反而能获得买方的相信。7、牢记对客户的见解不理不答,甚至一概反对。应当想法宛转破解,你能够不一样样意,但绝不可以够够忽略对方的见解。8、切勿有先入为主的偏见,客户首次莅临,就认定他不可以够做决定,而不认为然,这类做法,就是暗藏的财务神爷出门。其次,购置与否,因人而异,个人想法不一样样,行事准则各异,有人第一次来,也会定租,有人来了十几次,你说破嘴,但仍是不满意。9、因此买不买决定于营销技巧,和第几次来没有多大关系。10、未获得明确的答复,就让客户走开。客户走开前,最少要问明对方的心态。经过交流从对方的回答中,你才清楚自己下一步应当如何做,主动权才掌握在手里。成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定:确认客户有必然的购置信号此后,经过进一步办理购置信号应不失机机的采纳现场逼定,常有方法:1)房号的逼定法2)利用现场紧张氛围进行逼定3)利用现场优惠举措制造紧张氛围进行逼定。2、自然逼定法:在客户达到逼定条件此后,见告他能够办手续了。3、认购书及购楼程序进行逼定:在客户达到逼定的条件,能够将认购书给客户书写落订程序,刺激客户落订想法。招商人员培训手册招商人员培训手册招商人员培训手册4、同事间配合:创办现场氛围,同事能够假装打电话给客户,间接刺激谈判业务员客户购置。在谈判僵的时候还能够够请同事辅助办理,在谈判中可邀请同事表达过去客户成功购置的原由。5、推同一套房6、喊销控,刺激客户购置欲。7、上司配合:项目经理可掌握现场情况,主动出击,帮助业务员,业务员能够在与项目经理交流后,请项目经理出头解决客户的问题。8、建立危机意识:在客户交准时应注意讲话艺术,尽可能少说话,当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时,就认可和接受它,但不要花鼎力气对待,防备语言失误致使损失。9、注意逼定后客户的语气有否延迟或推辞的意思,不可以够轻易放弃,但同时给客户必然的考虑空间,防备逼的太急,损失客户。10、户在举棋禁止时,假如能抓住客户心理,适合的指引是很有必需的,防备客户犹豫不决而损失。11、客户交钱方式也应分外留神:刷卡,交现金都要防备不测,如没法正常交款,必然要陪客户直接上银行,防备客户改变想法而损失。12、签订租借合同时需注意防备多次签错致使客户损失。13、客户下定是租借合同姓名确立,最好是让客户自己决定,防备你插入客户的姓名纠葛中而致使客户损失。客户落定的信号动作、语言、神情等特点展现类:1、深思、忧虑、找烟抽;2、客户两人对视,互相交流眼神;3、两人在桌子下边拉衣角,踢对方的脚等小动作;4、因紧张造成的口吃、脸红等现象;5、重复性语言,互相咨询;“定仍是不定”;6、重复性动作,起来坐下又起来又坐下;7、取出手机等物件,却不使用;8、给自己倒水;9、手指不断的敲打桌子;10、手触摸自己身体的不一样样部位,如鼻子、耳朵等;11、“烟灰缸真漂亮,能送给我吗?”等要求赠予物件的话语;正常租房自然行为类1、取出其余项目的户型图作比较;2、咨询交定后的事宜;3、咨询定金如何缴纳;招商人员培训手册招商人员培训手册招商人员培训手册