销售职业规划.pdf

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级的非专业化的销售代表变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从术提升到道,从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级销售人才或经理人,销售代表必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。从具体的发展途经,又有如下几个方向:上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多销售代表都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。下行流动:如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队、管理省/大区市场,或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售代表,可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合,在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。横向跳槽:优秀的销售代表往往是公司的骨干,可直接为公司10页共54页:..但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来,许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看,水往低处流,人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,销售代表在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。2、网络销售商。这种出路也是众多销售代表向往的出路之一。当在一个行业做的足够熟练,有了某次机会,自己摇身一变,成为象自己每天管理的客户一样,做个经销商,利用自己熟悉的网络资源,客情关系和熟练的业务技巧,发展自己的事业,这种出路相对众多销售代表来说把握性最大!3、培训师或咨询公司。对于一位善于总结、善于钻研的销售代表来说,时刻都会总结自己,学****专业知识,丰富管理经验,精通市场风向,再加上天生的口才和业务沟通中培养的技能,做一位出色的培训师或者开一家咨询公司亦是不错的选择。为企业搞咨询服务,业内火起来的公司还真不少。4、转向管理岗位当销售代表做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:A、如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关11页共54页:..理、供应商管理等。B、如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向包括:总经理助理、行政管理、人力资源管理、项目管理等。C、如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等5、创业销售代表拥有巨大的客户资源并同时掌握市场、管理、财务等等相关创业人具备的素质。无数事实证明:真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的!销售职业规划4销售岗位,是企业中必不可缺的一类人才。然而随着竞争压力和职场经验的增加,不少厌倦奔波劳碌的销售开始寻求新的突破,希望能通过转型的方式,为自己找个稳定的岗位。转型毕竟不是跳槽,360度的改变必然会带来一些列的棘手问题。目标不明确、工作技能缺失、思维改变障碍,也成为了困扰销售人员转型的三座大山。以下是整理的销售人员转型的几个职业规划难点,如果你正在或是准备寻求改变的话,可以参考借鉴一下。难点一:销售人员转型方向如何确定?因为经常要与客户打交道,销售人员的人际交往和语言组织能12页共54页:..户对接的过程中,肯定会接触一些活动的策划或是推广内容。时间长了,积累的多了,自然也就熟悉了。也正式由此,在销售人员寻求改革的时候,可以试着让自己往策划、推广方面发展。这样既避免了来回奔波的烦恼,又能将以前积累的内容合理的利用。转型之后也会更加的适应了。难点二:专业技能缺失该怎么补?谁也不是天才,不可能无师自通。如果你真的想要寻求转型,那最好的办法就是逼着自己去学****通过从周围同事和书本上汲取的知识,来提高自身的能力。不要因为害怕丢人而羞于开口,即使问的问题很低级又有什么大不了的。只要你问出口,相信你身边的人还是很乐意为你解答的。别人再好也不是你的,想要将这些内容转化成自身的财富,那就得勤问、多学。难点三:转变思维,跳出固定圈子销售是靠嘴吃饭的,而策划推广则是靠脑子吃饭的。在转型的过程中你首先要转变自己的思想,将自己从一名推销者转成使用者。站在用户的角度想问题,这样才能更直观的了解到他们到底在想什么?什么样的产品更能吸引人?销售职业规划51、女孩:我们不合适。结果过了几个月后,她和另外一个小伙子在一起了,这个小伙13页共54页:..在你表白不久的几天,女孩对他也说过同样的话,但是他们终究还是在一起了。就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。客户:这个产品我没有兴趣。结果客户没过几天,客户去了另外一家店买了同一个品牌的产品,因为另外一家店的销售顾问多给他打了几次电话,讲解得详细点。启示:永远不要认为客户的话都是真的,要尽我最大的努力去,没有战败绝不放弃。2、女孩:你真是个好人。被女孩发好人卡,还很高兴,但是几个月都过去了,连这个女孩的手都没有摸过。就是因为表现得太老实了,结果过了段时间,你发现这个女孩跟着一个你怎么也想不到的流氓一样的人在一起了。客户:你介绍得很详细,服务态度很好,我要买肯定会优先找你。结果:客户当天去了另外一家店,被另外一个服务态度不是很好,反而比较强势的销售顾问定下来了。启示:客户有时候需要逼单的,需要大胆点,并且防止客户逃走。不能客户说什么就是什么,做任何事情都有交换才有价值。3、女孩:只要你烟戒掉我就嫁给你了。结果你烟没有戒掉,只是说了几句暖心的话,女孩真的答应你的求婚了。客户:只要你便宜20xx元,我就定下来。14页共54页:..结果你没有给他便宜,只是送了他500礼物,结果他还是定下来了。启示:当客户提出意向来的时候,你只需要和客户慢慢磨,即使没有达到客户的条件,客户也会理解你的,把你的产品定下来的,因为他已经认定了你们的产品了。4、女孩:我会找一个比我大不超过5岁的男朋友。结果后来女孩还是嫁给了一个比她大10岁的男的。客户:我接受的价格在5万元以内。结果客户还是买了一个10万的产品。启示:客户的话永远只能做一个参考。5、客户邀约次数一个女孩和一个男的约会次数越多,他们成为情侣的概率将会增大很多,甚至呈直线增长,但是超过三次没有确认关系的,基本上就是属于鸡肋级别了。如果一个女孩不和你约会,证明你们要成为情侣的几率将会不大。一个客户邀约的次数越多,成交的概率越大,但是超过三次邀约来了并且没有成交,那这个客户也是属于鸡肋级别了,级别降低了。如果一个客户,你邀约始终不来,那这个客户要成交将会变得非常艰难。启示:增加与客户的“约会”频率,你才能分辨出客户是否真心!15页共54页:..6、跟客户电话沟通如果一个女孩每次和你电话聊得都很开心,那你在她心里的分数将会增加很多,如果女孩子连你的电话都不想接,证明他是不想理你的,你要征服她的几率将变小很多。如果你的每次电话都能让女孩感兴趣那就不一样了。如果一个客户每次电话都愿意和你聊,甚至电话打给你,那他的意向级别会非常高,如果他你电话打过去的时候要不就是说忙,要不就说我知道了,或者干脆不接你电话,那你成交的几率将很小。启示:在电话里一定要让你们通话长点,让客户感兴趣,这样你的电话才有效果,如果没有新意的电话会微乎其微。甚至会让人觉得反感。所以电话一定要让客户觉得有兴趣。7、上门拜访如果女孩你联系不上,或者电话无法沟通,约会他不过来的时候怎么办呢?有经验的恋爱高手都会选择上门,或者去他们公司,去送点鲜花,或者巧克力之类的。结果换来了一次约会的机会,也了解了女孩为什么不见他的原因。如果客户一直邀约不上,但是又知道客户的意向级别比较高,但是客户就是不来你们店。怎么办呢?选择上门不失一个好方法,这样你可以了解到客户的具体异议,从而来找到解决方案,这样来提升客户的购买可能性。启示:当客户飘忽不定的时候,邀约不来,各种方法不凑效的时候,我们可以试试上门,是不是能解决问题。:..8、该出手时就出手如果一个女孩和你去约会,结果一场约会下来,人家都主动靠近你的时候,你还是不敢牵她的手。后来发现再约她的时候女孩的热情已经不在了,甚至不出来和你约会了。客户你邀约过来了,客户对你产品很有意向,但是你觉得客户还是不会定,于是没有试探客户会不会定下来,就送客户走了。于是客户第二天在另外一家店定下来了。启示:遇到客户有意向的时候,一定要试探客户是不是能定下来。该出手时就出手。销售职业规划6前言很早的时候就已经知道有“职业生涯规划”这个概念,但是对他的关注很少,认识更是肤浅。也没有及时的认识到他的重要性。直到进入大二beplay体育软件下载,开始思考一系列的就业问题。最关键的我一直在寻找自己的兴趣,希望能将自己的兴趣和将来的事业进行完美的结合。就像大家都知道的,做自己感兴趣工作,会使自己的事业的发展空间更深入,使自己的自身价值得到更大的实现。在这个迷茫的时候,学校里开了一门就业指导课。他不仅让我更系统,更全面的对自己的职业生涯进行了深入的思考和分析。使我的职业倾向越发的清晰。在进行系统的思考,结合自己的爱好,我将我毕业后2年之内的职业定位为:汽车销售。一、自我认知:..1、技能主动倾听注意倾听他人的讲话,理解要点,在恰当的时机提问,不在不合适的时候打断对方的讲话协作在相互配合时协调自己和他人的行动协商召集相关人员,协调分歧服务导向主动寻找帮助别人的方法人际敏感关注他人的反应,理解他们为什么做出这样的反应2、360度评估优点缺点自我评价有亲和力,宽容,精力充沛,富有想象力,有责任心,善于观察,能很快记住别人的名字。不够自信,自制力比较差,有时不能很好的控制自己的情绪,实践经验太少。亲密朋友评价有主见,处理事情很稳妥,善良,乐于助人,心胸宽广,做事考虑周全,又不缺乏幽默感。亲和力强,生活有目标,肯不断挖掘自己潜力,性格刚中带柔,胆大心细。有时过于情绪化,缺乏锻炼,感性多于理性,在做事情中出现消极情绪。同学评价亲切,开朗,主动进取,思想活跃,友善。3、自我认知小结:1,一直生活在校园里,学****到的大都是理论性的知识,缺少一:..定的社会经验,但在现在找工作的时候,招聘方大都很看重应聘者的工作经验。2,善于发现问题,思维活跃。3,身体健康,精力充沛。4,广泛的结交朋友,因为有亲和力,活泼开朗而赢得更多的朋友。5,待人诚恳,做事认真负责,但是自制力比较差,有惰性,不够主动。没有主动的抓住机会锻炼自己的能力。爱与朋友交谈,能够经常进行自我反省。二、职业认知1、外部环境分析①家庭环境分析家庭条件还行,由于喜欢各类汽车,想多了解了解有关汽车方面的知识。因此选择汽车制造与装配这个专业。②学校环境分析我们学校是一所专科大学。我所在的院系是汽车与电气工程系。自己学的是汽车制造与装配专业,但是平时我们也可以选修市场营销方面的课程。因为我们院系的办学理念就是培养复合型人才。在这样的环境下,我学到了很多市场营销方面的知识。学校藏书楼也有大量相关书籍,让我获得更多营销知识。③社会环境分析这两年房地产被炒的火热。消费者在处理了住房之后,的消费:..品将是汽车。家庭汽车也在迅速普及。从一些资料显示,现在汽车销售人才严重匮乏。而作为汽车营销人才除了必须深切领悟以客户为中心的营销理念之外,还必须具备汽车专业知识、心理学、美学及公关学。市场发展如此迅猛,因此汽车营销人才储备培养已显示出严重滞后,从而导致人才匮乏。④目标地域分析首先去北京、上海、广州,在这些城市的汽车行业发展的专业、先进,机会多。最近几年,北京、上海的4S店遍地开花,迅速发展。这样迅速的发展,必然带来更多的职位。据中国汽车人才招聘网的统计显示,20xx年上半年,汽车及相关制造产业继续保持在每月发布3000个需求职位这一范围上,并一直呈上升趋势。高级销售、高级维修等人才开始捉襟见肘,维修配件经理、维修站服务经理等新型人才也急速升温。2、目标职业分析①目标职业名称汽车销售②工作内容汽车销售与一般商品销售有着比较大的区别,有许多是围绕整车销售相关的工作,如:汽车的设备规格、加装精品、赠送、代办上牌、代办保险、代销车辆、分销商、售后服务等,杂项繁多、情况复杂多变。一般汽车销售企业里人少但事情较多,管理层既要管业务又要管仓库和财务,每天都要面对不同部门各种各样的报表,各个部门:..的资料缺乏共享性,许多资料重复录入,错漏难免,造成大量的人力资源浪费,并且资料缺乏一致性。③任职资格要有专业的汽车知识,对汽车有浓厚兴趣,对车贷、保险、上牌和过户等手续有综合的了解,另外就是沟通能力要强,能和各行各业的人士交流,这些都需要一定的学历作支撑。车销售人员除了亲和力,优良的销售技巧,还应具备一定的汽车构造基础知识,因为汽车新技术新装备的应用,越来越多。具备了汽车技术的基本知识,才能与一些比较专业的客户做到优良的沟通。④就业和发展前景汽车市场在蓬勃发展。同时带来了相当客观的一个就业前景。由于国内汽车行业相对于国外来说还处于一个起步阶段。最近几年才有了完全本土的品牌。这都说明国内汽车市场还有很大的发展空间。同时我们还能看到在汽车行业背后将要产生的一个巨大市场。如二手车市场,汽车服务,汽车美容,汽车零配件……但关键还是自己要有具备这个行业的知识和能力,才能得到这样的机会。3、SWOT分析①我的优势(strength)及其使用有亲和力,胆大心细,活泼开朗。这个对我和顾客交流起到了一个很好的帮助。可以很快的和顾客成为朋友,从而给顾客留下很好的印象。②我的弱势(weakness)及其弥补比较情绪化,不够自信。这也是做销售的一个大的弊端。从现:..在开始,在大学里剩下的日子里,抓住每一次在公共场合讲话的机会,主动参加活动,通过这些锻炼来增强自己的信心。多读书,培养自己理性的一面。③我的机会(opportunity)及其利用在学校有很多汽车和营销,以及所需的其它一些知识方面的书籍。充分利用学校的资源。珍惜在学校建立起来的友谊。在家靠父母,出门靠朋友。④我面临的威胁(threat)及其排除当一个新的机会出现的时候,就已经有很多人盯住了。而作为汽车销售这个并不新的行业,想要从事这个行业的人跟多。我的威胁就是来自他们的竞争。的办法就是通过自身的不断努力,能力的不断提高,来加强自己的竞争力。三、职业生涯规划设计1、确定职业目标、路径。①近期职业目标毕业后两年内从事汽车销售。大三找工作期间,找汽车销售工作。②中期职业目标在工作后的2-5年里,从事中高档汽车销售,从汽车销售员做到销售经理。拥有自己的一个客户群体。当然成家也挺重要的,因为一个成功的男人的背后必须要有一个能默默支持他的女人。哈哈。③长期职业目标:..5-10年之间,寻找合伙人一起创建公司,做汽车销售代理,二手车买卖以及汽车相关行业。④职业发展路径我的人生目标是,创业,成为一个企业家。拥有自己的公司。但不一定还是从事汽车行业,我更希望能在50之前拥有自己的咖啡厅,能每天清晨起来惬意的躺在摇椅上品着咖啡陪着家人。2、指定行动计划①短期计划在大三下半学期之前,大量的阅读汽车、营销相关的书籍和心理学