《消费者行为学》试题及答案.pdf

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定消费者采用的评价标准1)直接测量(恒和量度法):即要求消费者对每一产品属性的相对重要性赋予权数,权数和为1002).间接测量(相关分析法):即对同一属性的不同水平的一系列产品作出整体偏好评价,然后对数据进行分析得出各种属性及各种水平的相对重要性决策规则类型:(1)连接式决策规则(2)重点选择规则(3)按序排除式决策规则(4)编纂式决策规则(5)补偿式决策规则(6)情感型选择消费者购买过程中购买意向影响因素1)他人态度:他人对备选品牌所持否定态度的激烈程度:他人与购买者密切程度;他人在本产品购买的权威性2)购买风险3)意外事件冲动购买特征一一冲动性、强制性、情绪性或刺激性、后果的不在意性影响店铺选择的店堂特征1)、位置与规模:2)、商店形彖:某个消费者或目标市场对一个零售店铺所有特点的整体印象,被称为店铺形彖。商品、服务、顾客类型、硬件设施、方便性、促销、店堂内气氛、组织知名度与美誉度、交易后满意程度3)、商店品牌4)、零售商广告非店铺购买的形式:消费者产生购后冲突的可能性及其激烈程度的原因:?忠诚度或决定不町改变的程度。决定越容易改变,购后的不和谐就越不易发生。?决定对消费者的重要程度。决定越重要,越有可能产生购后冲突。?在备选品中进行选择的难度。越难做出选择,就越有可能产生冲突且冲突激烈程度越高。决策难度人小取决于被选品的数量、与每一备选品相联系的相关属性的数目以及各备选品提供的独特属性。?个人体验焦虑的倾向。有些人更易感到焦虑,越易于感到焦虑的人就越可能产生购后冲突。:..减少冲突的方法:?增加对所购品牌的欲求感。?减少对未选品的欲求感异降低购买决策的重要性。?改变购买决策(在使用前退回产品)。搜集更多的外部信息来证实某个选择的明智性。绩效(功效)的类型:工具性绩效与象征性绩效1)绩效:简单理解为结果(管理学中常用)2)工具性绩效:产品物理功能正常发挥的结果3)象征性绩效:产品审美或形象强化的结果品牌忠诚的价值1)忠诚型顾客对于某一品牌或厂商具有情感上的偏爱,他或她会以一种类似于友情的方式喜欢该品牌。2)品牌忠诚可能源于认同,即消费者认为该品牌反映或强化了他的自我概念的某些方面。3)忠诚的顾客在购买产品时不人可能考虑搜集额外信息。他们对竞争者的营销努力如优惠券采取漠视和抵制态度。4)最后,忠诚顾客极可能成为正面口传的来源品牌忠诚的原因:(1)产品吸引一一基于传统“刺激一反应”模式(2)时间压力(3)风险因素区别忠诚顾客与单纯的重复性购买一品牌忠诚的界定:(1)有倾向性的(即非随意性的)(2)行为上的反应(即购买)。(3)长时间内对品牌的偏爱。(4)是某个决策单位的行动(5)涉及选择域中的一个或多个品牌。(6)是心理过程(做出决策、评价)的函数。动机产生的两大因素:需要(内在)与诱因(外在)需要经唤醒产生驱动力,驱动有机体去追求需要的满足,需要可以直接引起动机。动机特征:1)内隐性:中介变量,行为推断:2)实践与学****性:动机包含行为能量与方向3)多重性:购买行为隐含多重动机4)复杂性具体购买动机:求实、求新求异、求美、求廉、求名求优、求速、从众****俗、好胜、炫耀威望、模仿、减少风险、癖好马斯洛需要层次理论1、基本内容:人的需要可分为五个层次,即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。2、应用:1)消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机,产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。2)企业在开发、设计产品时,既应重视产品的核心价值,也应重视产品为消费者提供的附加价值,3)越是涉及低级需要,人们对需要的满足方式与满足物就越明确,越是涉及高级需要,人们对满足这类需要越不确定。4)越是高级需要,越难以得到完全满足,原因在于,满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要。死洛伊德潜意识理论:意义、应用一一第一层次:努力发现人们的“潜意识需求”,并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品;第二层次:设法消除人们对产品的“潜意识的抵触”心理,消除消费者对产品的接受障碍,为产品的市场拓展打开通道;动机与营销策略1、发现购买动机一一动机研究技术(联想技术、完形填空、构造技术)2、基于多重动机的市场营销策略:产品提供多种利益,并广告传递反映这些利益3、基于动机冲突的营销策略基于动机冲突的营销策略(1)冲突类型:☆双趋冲突☆双避冲突☆趋避冲突(2)营销策略1)、营销者要清楚了解消费者都会有哪些购买动机?2)、要善于激发那些指向相同的购买动机,以使指向购买的动机得到强化;3)、有的动机促进购买行为,?总和只要不为零就会产生行为结呆(购买或不购买)4)、动机总和处于平衡状态:促进力量二阻碍力量5)、选择诱导的方式:(销售)一般而言,要闱绕着影响消费者购买的环境因素进行诱导,也要根据影响购买行为的主要动机类型进行诱导需要分类体系(1)按起源:生理需要也称自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人为维持有机体生存必须的衣食住行等方面的需要。反映出人自然属性和自然界对人需要的制约。人类满足生理需要受到社会条件和社会规范的制约,同时烙有人类文明的印记。社会需要也称后天、衍生、心理、获得性、不可控性需要、是人为维持社会生活,进行社会生产和社会交际而形成的需要,在人类社会发展中形成的,并受到社会生产与生活条件的制约。5:..(2)需要对象:物质需要对衣食住行等有关物品的需要。是人类社会的基础,也是人最基本、最重要的需要,受社会发展与进步水平影响,从生理需要逐渐渗透到社会需要领域。一一用物质体现自己个性、成就与地位精神需要人所具有的心理需要,是人对其智力、道德、审美、交往、创造等方面需要的反映,女U:获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、政治进取、情操陶冶等。感受性:是指对刺激的感受能力,心理学上用感觉阈限的值来说明感觉能力1)绝对阈限:能够引起感觉的那种刺激最小量。感觉阈限和感受性成反比关系:不是绝对值,随感受适应性而增加2)差别阈限:能够引起感觉到的最小刺激变动量。阈下知觉3)刺激物的辨别:韦伯定律:△【/:[二K(应用)注意程度:1)潜意识注意-----------------------------焦点注意2)不利用长时记忆中的知识相反相反控制3)无意自觉过程一定程度上4)自发过程利用新奇的、偶尔接触的5)几乎不利用认知资源介入程度高的刺激6)易于作用于熟悉的经常接触的刺激7)介入程度低的刺激知觉特性:1、选择性2、理解性3、整体性:1)对刺激物各部分的组合2)刺激物各种特征的联系与综合4、知觉衡常性5、错觉数据驱动处理:''自卞而上”处理信息【刺激物(光、符号)一一感觉器官一一注意一一理解】概念驱动处理:“自上而下”处理信息购买知觉风险及规避(1〉知觉风险与类型:功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险、风险因人、产品、品牌和情境而不同(2)原因探讨:后验产品、经历、机会成本、缺乏信息、产品因素(3)规避方法:主动搜集信息、保持品牌忠诚、依据品牌及商店形彖、购买高价产品、寻求商家保证、从众购买复杂评价时运用替代指示器:1)替代指示器是可被消费者察觉且用来指示或判断另一类不易观察属性的属性:2)常用:价格、品牌、产地、质量保证、服务、颜色等一一礼品包装、颜色、样式态度的功能:(1)适应功能是指态度能使人更好地适应坏境和趋利避害。(2)自我防御功能是指形成关于某些事物的态度,能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实,从而保护个体的现有人格和保持心理健康。(3)知识或认识功能指形成某种态度,更有利于对事物的认识和理解。(4)价值表达功能指形成某种态度,能够向别人表达自己的核心价值观念。消费者态度的改变:1)强度的改变2)方向的改变改变消费者态度的说服模式:1)、发送者:指持有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织)传播:指以何种方式与什么内容安排一种观点或见解传递给目标靶。情境:对传播活动和信息接收者有附带影响的周围坏境2)、目标靶:企业试图说服的对彖,即接收者。3)、中介过程:它是指说服对彖在外部劝说和内部因素交互作用卞态度发生变化的心理机制,具体包括信息学****感情迁移、相互机制、反驳等方面。4).劝说结果两种:一是改变原有态度,接受信息传递者的劝说;一是对劝说予以抵制,维持原有态度。创建公司品牌个性的方法一一市场范围广,多角化经营亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和****惯。文化的特点****得性(“文化继承”和“文化移入”)动态性、群体性、社会性、无形性(“看不见的手”)与消费者购买行为有关的有哪些文化价值观社会阶层的特征:1)社会阶层展示一定的社会地2)社会阶层的多维性3)社会阶层的层级性4)社会阶层对行为的限定性5)社会阶层的同质性6)社会阶层的动态性参照群体的影响方式:1、规范性影响2、信息性影响3、价值表现上的影响:从消费者行为分析角度,研究群体影响至关重要。首先,群体成员在接触和互动过程中,通过心理和行为的相互影响与学****会产生一些共同的信念、态度和规范,它们对消费者的行为将产生潜移墨化的影响。其次,群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。即使是那些个人主义色彩很重、独立性很强的人,也无法摆脫群体的影响。再次,很多产品的购买和消费是与群体的6:..存在和发展密不可分的。第一章单项选择1、卞列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法,正确的有(C)A、强调消费行为的主观性和彖征性B、强调消费者行为的理性C、其价值在于可以改变或维持消费者行为D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和****惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于(A)、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是(D)、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要单选题马斯洛需求层次论不包括*(D)(C)A情境性卷入度B持续性卷入度C认识性卷入度D反应性卷入度3列洛伊德理论认为人的精神构成不包拾(B)A意识B下意识C潜意识D前意识4潜在动机的测定方法不包括(D)A观察法B问询法C投射法D问卷法第三章1?注意的的特点不包扌舌(B),人家就可能注意到自己的谈话内容而无视其他刺激,说明(A),:,影响消费者信息提取有哪些因素(B):,很多人的第一句话就是:要就买个诺基亚吧,用着爽!那么,用消费者行为学知识解释,这属于什么现彖(B〉(A),引起快感的视觉刺激等营销方法,这是根据(D),如“"塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?(A)(A)(B)(A)、暴怒、绝望等情绪状态属于情感基本状态中的(D)A心境B心情C应激D***7:..、速度、持续时间的长短和外部表现的不同,可把它分为(B)A心情、***、心境B心境、***、应激C应激、心境、心情D***、心情、应激4.(D)的情感理论认为个体根据经验和情景线索对生理唤起加以解释,由此产生特定情绪。A威廉?詹姆斯B沃特?坎农C卡尔?(B)(A)A行为一信念一态度B态度一行为一信念C信念一行为一态度D信念一态度3.—行为(C),属于态度的(B)A目的性改变B功能性改变C方向性改变D发生度改变第八章单选题1、霍尼认为特点是“朝向他人”的个性是(B)A外向型B顺从型C孤立型D攻击型2、实际的自我与理想的自我之间的自我形象是(C)A社会理想的自我B社会的自我C期望的自我D情境的自我3、注重家庭生活,消费以实用为主,并讲求节制和理性,很少“冲动型购买”的人属于(D)A自命雅皮族B草根劳力族C孤芳自赏族D刻板规律族4、根据施瓦茨价值量表,具有独立的思考与行动,喜欢抉择、创造与探险,具有创造力、好奇心、追求自由的人。属于下列哪种价值类型(B)A享乐主义B自我指引C权利D成就第九章1、在自己熟悉的品牌中选择品牌的时候,不需要付出有意识的努力,直接作出决策即可。这体现那种问题的解决类型(C)A扩展性问题解决B有限性问题解决C常规性问题解决D特殊性问题解决2、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力,这属于消费者购买的哪个阶段的主要问题(D)A动机与欲望的认识B搜集信息C方案评价D购买3、家具的购买可以刺激对壁纸、油漆等相关产品的需求,这种情况属于影响认识问题的哪个因素(C)A产品的消耗B情况的变化C产品的获得D新期望的产生4、有些消费者想要获得别人如何评价方案的信息,及解决别人认为认为什么样的电脑成为好电脑的问题,这是哪种信息类型(C)A效用性信息类型B词汇性信息类型C强化置信的信息D功能性信息类型第十章1、我们对现在的事情做出判断时,通常会利用以前事情发生的频数作为参考标准而对现在的事情进行判断,这时,我们运用的判断方法是(C)A规范性趋近法B代表性启示法C可用性启发法D基点和调整2、考虑集的构成可以由基于记忆处理和基于(B)处理来解释。A行为B刺激C考虑D思想3、您认为您周围的人购买轿车的时主要考虑哪些属性呢?(B)A直接问询法B间接问讯法C等级量表法D关联分析法4、消费者对各种产品评价标准应达到的最低水平作出了规定,只有所有属性均达到了规定的最低要求,该产品才会被作为选择对彖,这体现了消费者决策的那种规则(A)A联结式规则B补偿性决策规则C分离式规则D编纂式规则第十一章一、选择题1、一般而言,在消费者情境中,(C)是影响其购买决策的最重要因素。A、物理情境B、社会情境C、心理情境D、先前状态2、在消费者进行购物时,一家店的陈列、色彩会感染你,同时在你进行决策时,也会受到朋友、销售员等的建议,这些属于消费者情境的哪一阶段?(B)A、传播阶段B、购买情境C、使用情境D、处置情境3、妻子王某一直很喜欢家里的那套旧的锅铲,那是我们恋爱时用的,那么请问,娈子这种产品使用方式是哪种?(B)A、功能性使用B、彖征性使用C、享乐性使用D、节约性使用4、在结账【I陈列着新门味的I】香糖,排队结账时,你打算试一下,那么,这种购买是属于(C)A、单纯冲动购买B、提醒冲动购买C、建议冲动购买D、计划冲动购买第十二章单选:8:..1、我国历来有南甜,北咸,东辣,西酸的食品调味传统,这体现了亚文化中的哪一种文化?(C)、为了实现满足需要的功能,文化必须不断改变,以使社会得到最好的满足,这体现了文化的哪种特征(B)A文化满足需要的特性B文化的发展性C文化的观念性D文化