《商务谈判》复习题答案与标准.pdf

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”甲方说:“谢谢贵方配合,我方也希望向前进,僵着对谁都没有意义。”乙方又说:“晚上办公楼可能没有人服务,人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后,双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房,有床有沙发,还有个大圆桌,喝水也较方便,大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行,一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整,但价格斧距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成,取消部分外购设备,改由乙方内购。乙方对此予以反击,认为技术水平难以保证,并批评甲方不做努力。尽管如此,甲方还是改善了价格,乙方也做了部分设备的调整,或外购改内购。时间就这么一点一点地过去,直到次日凌晨4点,双方终于走到一起,握手成交。当这一刻到来时,甲方人员感到筋疲力尽,全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下,清点资料,核对成交结果,发现己方所需的内容(指降价)均在,而己方同意去掉的部分设备并未去:..掉。于是,全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时,已是清晨5点多了。按约定,一个月后该签合同了。签订合同后,三个月内乙方开始付第一笔款,甲方开始交付第一批货。交付时,甲方通知乙方:“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备,计20多万美元,没有从清单中抹去。”乙方问:“为什么?”甲方回答:“由于当时很疲劳,成交后没有复核设备清单。”乙方说:“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单,那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题,而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后,又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”,乙方强调“合同已生效,不能随便改”。面对这个争议,双方最后只得妥协,以使合同安全执行。乙方说:“考虑到双方合作,我们可以让一步,减少一半,即10多万美元的设备,其他不能动。”甲方说:“谢谢,我方只好接受贵方建议。”试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中,乙方采用的谈判策略是什么?2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些?案例3:中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申7己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例4:意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,%。”中方说:“谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。”休息一会儿,双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线,要求意方再降。意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件。意方听到中方条件,沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚意,我再降2%。贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人。”说完,站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:00以前给我电话。”%的降价仍不能接受,至少应降7%,%。如何能再谈判呢?于是先调杳明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。第二天早上10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相斧一些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。中方赶到宾馆,到其房间谈起来。没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有斧距,但均愿意成交。只有一条路——互相让步,你多我少,还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的斧距(意方5%与中方的10%比)各担一半,%成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中,意方采用的谈判策略是什么?:..2、试评价意方对该谈判策略的使用。:..答案及评分标准一、选择题1、C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、C1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B1、D2、C3、A4、C5、C6、B7、C8、C9、C10、C1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A1、C2、B3、B4、B5、C6、D7、B8、D9、A10、A二、简答题1、一个商务谈判方案应包括哪些内容?1)确定谈判主题和谈判目标;2)确定谈判地点;3)确定谈判议程;4)规划谈判策略;5)明确谈判人员的分工及其职责;6)规定联络通讯方式及汇报制度2、商务谈判人员应具备的素质主要有四:1具有良好的思想品德,这是首要条件;2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化****俗和礼仪等方面的知识;专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力。4要有成熟的心理。3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本:谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益。1、商务谈判的特征有三:1)以经济利益为目的;2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;3)以价格谈判为核心。2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:1)创造良好的谈判气氛;2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。3)进行开场陈述。3、商务谈判的目标层次有三:1)最咼目标,是已方在冏务谈判中所追求的最咼目标;2)可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。1、谈判特征具体如下::..(1)是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程;C2)是双方合作与冲突的对立统一;C3)对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限;(4)谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力;2、(1)实事求是;(2)平等互利;(3)求同原则;(4)灵活变通;适当展开。3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲,可分为三个层次:核心层一识,包括思想素质和心理素质、中间层一学,即专业素质、外围层一才,即业务素质。4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。其构成要素包括:(1)策略的内容;(2)策略的要点;(3)策略的方式;(4)策略的要点;C5)策略运用的具体条件和时机。5、(1)握手;(2)介绍;(3)名片;还要分别简述上述要素的要点。5、原则谈判理论其基本要点为四个方面:(1)人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。C2)利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。(3)意见:在决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。(4)标准:坚持使用客观标准。适当展开,要点清楚。D、通则议程包括如下主要内容:(1)、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。(2)、双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排。(3)、列入谈判范围的各种问题,问题讨论的顺序。(4)、谈判中各种人员的安排。(5)、谈判地点及招待事宜。E、讨价还价中的让步策略包括如下内容:(1)、让步时间的选择(2)、让步幅度的把握(3)、让步的技巧作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。适当展开,阐述清楚。4、商务谈判中一般不应提出下列问题:(1)、带有敌意的问题。(2)、有关对方个人生活、工作方面的问题。(3)、对方品质和信誉方面的问题。(4)、故意表现自己而提问。适当展开,阐述清楚。2、好迎送礼仪工作要掌握如下要点:(1)、确定迎送规格。通常,迎送规格主要依据三方面的情况来确定,即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。(2)、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重,只能由你去等候客人,而不能让客人在那里等你。(3)、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排可在以后详细讨论。:..适当展开,阐述清楚。1、商务谈判的价值评价标准有三方面:(1)、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润;第二个层次是指远期的商务目标;第三个层次是指商务关系的维系。(2)、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的斧额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。(3)、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用:(1)、可以有效地改变对方的盈余要求。(2)、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。(3)、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。(4)、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。适当展开,阐述清楚3、“听”的障碍主要有:(1)、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容。(2)、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听。(3)、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意。(4)、受收听者的文化知识、。(5)、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍。4、日常交往礼节包括:(1)、遵守时间,不得失约(2)、尊重老人、妇女。(3)、尊重各国、各民族的风俗****惯不同的国家、民族(4)、举止得体5、PRAM谈判模式由四个部分构成:(1)、制订谈判的计划(P1an)(2)、建立信任关系(Relationship)(3)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)(4)、协议的履行和关系的维持(Maintenance)适当展开,要点突出二、论述题1、谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局,我们可以采取以下策略:第一,应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。:..第四,改变谈判环境。第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解。第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。2、在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。C2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3)看双方竞争的形势。(4)看双方对商业行情的了解程度。(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(6)看双方对谈判时间因素的反应。(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。3、(1)首先,要遵循如下原则:规模适当,人员互补,分工明确;C2)其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员;C3)最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合。4、(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间;(2)针对提问者的真实心理答复;(3)不要彻底地回答问题;(4)避正答偏;(5)对于不知道的问题不要回答;(6)答非所问;(7)以问代答;(8)推卸责任;(9)“重申”和“打岔”。四、案例分析题案例1:(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。(2)移:法国员通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾T,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。案例2:1、本案中,乙方采用的谈判策略是疲劳战。3、2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有:其一,乙方有备而去——志在必得;其二,既节省了时间,又抗住了自己的疲劳,保持了清醒;其三,坚持最后的复核,确保谈判成果:..不流失。案例3:1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。案例4:1、意方米用的谈判策略是最后通牒策略。2、该例反映意方通过“