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市场推广活动的意义市场推广活动的重要意义在于:向消费者传达、沟通产品的卖点和利益点。树立良好的公司品牌形象,引导市场。提高销量,打击竞争品牌。市场推广活动,通过建立品牌宣传,在消费者心目中树立品牌形象,同时通过给消费者相应的优惠来拉动销量。市场活动的执行对于经销商完成销售和拓展市场来说,意义重大,所以经销商应当建立起相应的管理团队和标准的业务流程来保证市场活动的良好执行。 市场推广活动的主要形式针对不同的渠道客户,市场推广活动的形式也不相同:针对商超的大型场外活动针对渠道的菜市场早市活动各种形式的促销活动组织结构本章目的 明确人力配置,为市场推广活动提供人力保证本章内容 1. 组织设计原则组织人员配置人员素质要求关键要素 如何根据自身情况把握组织设计的原则? 组织设计的原则经销商推广组设计的基本原则是:,把业务员的精力释放出来投入市场拜访。。 组织人员配置经销商应为推广组配备相应的人力资源。职位人数说明推广组主1人全面负责活动的组织和执行管长期流动2-3人根据当地市场规模调整促销员临时流动不限根据活动规模临时招聘促销员驻店促销不限根据当地卖场需要确定员小技巧:如何判断卖场是否需要驻店促销员?1. 如果卖场在当地市场地位不重要, 则不论竞品是否有促销员, 都不建议安排促销员。如果卖场在当地市场地位重要,则还需对销量进行判断,(1) 销量好,占比高:则根据竞品判断。如果竞品不安排促销员,则无需安排;如果竞品安排了促销员,则一定要安排促销员。(2) 销量差,占比低;则无论竞品是否安排了促销员, 都应安排促销员。 人员素质要求对于促销员的能力素质要求包括:基本素质、基本知识。促销员的基本素质要求(1) 爱心:爱心是成功的最大秘诀和有力武器,爱是打开顾客心灵的钥匙。(2) 信心:人之所以能,是因为相信自己能。(3) 恒心:忍耐、一贯、坚持。(4) 热心:热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。促销员能够掌握产品基本知识(1)了解公司、产品知识(2)了解行业和常用术语(3)竞争品牌情况(4) 商品陈列与卖场生动化常识(5) 顾客特性与其购买心理、导购技巧(6) 工作职责与工作规范运营流程本章目的 规范市场推广活动以及促销员招用的流程。本章内容 1. 活动组织流程招聘培训流程关键要素 如何规范推广活动流程?如何进行促销员招聘? 活动组织流程推广组作为市场活动的具体执行者,其主要工作涵盖了整个活动的执行过程。 活动详细安排好的执行来源于好的准备,推广组的主管应当对每一次的活动都进行详细周密的安排。确定活动时间,应考虑:(1)产品淡、旺季分布(2)市场人流量的时间分布(3) 目标消费群的空闲时间(4) 活动最佳持续时间确定活动地点,应注意:(1) 让消费者感觉到方便,事前与城管、工商等部门沟通好。(2) 地点是否具有代表性,是否能对所负责区域有一定覆盖率。(3) 考虑人流量是否是目标消费群体集中的地方――消费特性是否与产品特性相符。确定人员安排,包括:(1)谁负责与卖场的沟通(2)谁负责派发宣传单、奖品发放(3)谁负责促销员的培训(4)谁负责物料到位的检查(5)谁负责与生产部门的沟通确定产品物料:(1) 需要哪些物料和产品的准备(2) 这些物料应与工厂、哪些广告制作公司和物流公司等沟通(3) 意外应变处理:譬如面临天气状况、场地的调整的计划调整。 物料准备推广组根据具体的活动计划,进行物料准备,需要与办事处不断沟通物料制作情况物料制作,与广告制作公司的沟通、与物料配送的物流公司的沟通等产品生产:工厂是否有货、能不能按时到达卖场、卖场是否有下单相关其它物品的到位:如数码相机等。 促销员培训针对促销员,除了着装等细节外,主要是活动培训:油品知识:理解油品知识,不停灌输,在活动前,再次跟促销员确认油品信息;销售技巧:针对不同群体,采取不同的沟通技巧;活动培训考评:在培训后,要求她们进行自己对活动理解的介绍,根据她们自我介绍时候的表现,纠正其不正确的地方。确定促销员在活动中的角色,如有的促销员适合介绍产品,有的可以劝说消费者,有的发传单发兑奖品等。 活动执行在活动执行过程中,推广组担任着执行者和指挥者的职责。除了认真执行计划外,要做好所有促销员的管理工作。活动中促销员管理1)工作需调配:如当传单发的差不多时,需要有更多的人去介绍产品,调配促销员过去;2)纠正错误:如在Roadshow时,促销员让小孩帮忙发传单,要理解制止;3)体贴促销员:如当人流不多,工作不忙时,可临时调整促销员休息;4)合理安排时间:如轮换吃饭时,一定要保证有经验的促销员在现场;5)收现金问题:在需要收现金场合,一定要安排有经验的、值得信赖的、诚实的促销员。活动结束后收尾1)安排促销员收拾场地,检查促销品是否正确;2)在有现金情况下,和促销员仔细核对现金;3)监督促销服装和其他物品归还情况;4)尽可能快地安排促销员工资,让促销员感到努力后回报,对下次活动非常有帮助。 活动总结推广活动结束后,主管应作相应的活动总结,分析成功和失败的原因,为下一次活动作好准备。(活动期间的销售数据)、人气分析2产品、、工厂意见和建议费用报销分析活动的优缺点,并记录下来。向业务经理以及嘉里粮油提出自己的意见和建议。在活动结束 15天内上报。及时跟踪报销的情况。 招聘培训流程促销人员的招聘应遵循简单明了的流程。 招聘经销商需要两类促销员:驻店促销员、流动促销员。序号 招聘对象 ,提交申请;、费用是否合理。,如端午、中秋、春节等节日,可申请临时促销员;2. 由嘉里粮油策划举办的大型活动,在人手紧缺的情况下可以向嘉里粮油提出申请临时促销员。小技巧:如何招聘到合格的促销员?1. 年龄一般在 30-40 岁下岗女性(容易满足她们的需求) ,但卖场促销员一般要求在 25岁以下;工作态度积极,为人诚实;有一定的学历(有些卖场有学历要求)。小技巧:通过哪些途径招聘促销员?朋友介绍卖场内其他厂家促销员经销商招聘人才市场招聘 培训无论是驻店促销员、还是流动促销员,对于新员工都应当给予充分的培训,主要内容可以包括:经销商公司背景、文化(可选)嘉里粮油文化、油品知识一般销售、促销技巧关于销售技巧的具体内容可以参考嘉里粮油经销商一体化运营手册(促销工作手册)。绩效考核本章目的 设计合理的薪酬体系,更好激励促销员工作本章内容 1. 关键绩效指标薪酬设计关键要素 设计哪些指标能够合理考核促销员?如何在相对成本可控的前提下激励促销员创造业绩?