销售部年度工作计划-范文淘淘.docx

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,为我们下一步开拓此客户做准备。区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措施,进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点,1,随时掌握营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作态度,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员,一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时,要及时通知其返回上海办事处,进行面对面谈心沟通,了解其具体的心理状态,要充分考虑其离职的几率,并向公司领导汇报,以便预先做好准备。2,通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出炒单等有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。3,督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资料要提交一份给区经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户,区经理要做到心中有数。4,对营销人员提交的报销发票进行认真审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况,防止营销人员说和做不统一的行为出现。5,一旦出现营销人员的离职,区经理必须第一时间通知公司领导,并和其进行工作交接工作,其中最最要的是客户的交接,并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职,以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户,知道公司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修,物料的采购,人员的招聘和培训,产品的铺市等相关工作。经过第一阶段打下来的良好基础,我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解,并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上,发挥这些重点大中客户的杠杆效应,带动其它终端客户的成交,以及经销商的开发和直营店的销售,实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下,通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。优势分析(strenth):明确自己的矛,结合实际情况,对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析,找出客户最看重我们的某些点,比如产品质量、产品差异化、售后服务等等,选择有效的手段强势进攻目标市场。劣势分析(weakness):明确自己的盾,即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处,想办法进行改善和弥补,逐渐变为优势。机会分析(opportunity):通过对我们产品和服务的优势劣势的把握,和目标客户的分析,选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;威胁分析(threat):对已经成交的客户也不能掉以轻心,认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了,要有忧患意识,因为市场是不停变化的,每天都会有不同的后来者想将我们挤出去,所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防,让竞争对手找不到可趁之机。通过本次分析,首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品,选定合适的价格体系进行强力推广,争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略,配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。7月份每个业务员必须继续开发本区域2到3个大中型终端客户,实现终端市场20万每月的销售目标,并且开发出至少一家经销商,实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作,并报区域经理。8月份在保证销量稳定增长的情形下,在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店,将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买,实现直营门店5万每月的销售额。在办事处所在直营门店附近投放广告宣传,宣传可采取直营店附近公交站牌广告,公交电视广告,以及户外海报等形式进行,用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用控制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额,以及客户来源分析广告投放的效果,为下一次广告宣传提供评估数据。本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作,以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持,进一步提升市场占有率。在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核,通过以下几个指标进行评估,1)业绩达成率,(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标)2)开发新客户的数量,包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。3)出差效率,通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润)